Waarom downloads achter een formulier waardevolle B2B-leads opleveren

Een brochure, whitepaper of technische PDF wordt op veel B2B-websites direct beschikbaar gesteld. Gebruiksvriendelijk, maar commercieel laat je daarmee waardevolle informatie liggen.

‍

Want wat iemand downloadt, vertelt vaak precies waar zijn interesse ligt.

‍

Door waardevolle downloads achter een kort formulier te plaatsen, krijg je niet alleen een naam en e-mailadres. Je koppelt een concrete persoon aan een concreet interessegebied. Combineer dat vervolgens met websitegedrag, marketing automation en CRM-data en een simpele PDF wordt onderdeel van je B2B-salesfunnel.

‍

Waarom downloads interessant zijn voor B2B-leadgeneratie

Een websitebezoek zegt op zichzelf nog weinig over koopintentie. Iemand kan zich oriënteren, informatie verzamelen of heel gericht naar een oplossing zoeken.

‍

Een specifieke download geeft meer context.

‍

Downloadt iemand bijvoorbeeld een technische brochure over een bepaalde oplossing? Dan weet je direct welk onderwerp relevant is. Wordt vervolgens ook een case of prijsoverzicht bekeken? Dan wordt het interessesignaal sterker.

‍

Met een downloadformulier kun je deze interesse koppelen aan gegevens zoals:

• naam;
• bedrijfsnaam;
• zakelijk e-mailadres;
• functie of telefoonnummer, wanneer dat relevant is.

‍

Zo verandert anoniem gedrag in bruikbare informatie voor marketing en sales.

‍

Waarom PDF-downloads anders zijn dan gewone webpagina's

Hier zit een belangrijk verschil.

‍

Tools zoals Leadinfo kunnen bedrijven identificeren die je website bezoeken en inzicht geven in bezochte webpagina's. Een PDF is echter geen reguliere webpagina. Wanneer een bezoeker een brochure downloadt en deze vervolgens lokaal of in een PDF-viewer bekijkt, heb je niet automatisch hetzelfde inzicht in wat die persoon binnen het document leest.

‍

Dat is juist bij uitgebreide brochures, catalogi en whitepapers zonde. Een prospect kan veel tijd aan een PDF besteden, terwijl dit waardevolle interessesignaal grotendeels buiten je normale website-analyse valt.

‍

Een downloadformulier maakt daarom vooral het moment vóór de PDF waardevol en meetbaar.

‍

Je weet wie het document heeft aangevraagd én welk document relevant was.

‍

Moet iedere PDF achter een formulier?

Nee.

‍

Een formulier voegt altijd een extra stap toe. Voor een eenvoudige handleiding, certificaat of korte productspecificatie kan vrij downloaden daarom logischer zijn.

‍

Een formulier wordt vooral interessant wanneer de content voldoende waarde vertegenwoordigt én de download iets zegt over commerciële interesse.

‍

Denk aan:

• uitgebreide productbrochures;
• whitepapers en kennisdocumenten;
• selectiegidsen;
• technische handboeken;
• onderzoeksrapporten;
• exclusieve cases;
• calculators en checklists.

‍

De bezoeker moet een goede reden hebben om gegevens achter te laten. Vraag daarom ook niet automatisch om tien velden als een naam, bedrijf en e-mailadres voldoende zijn.

‍

Van download naar gerichte marketing automation

De echte waarde ontstaat na de download.

‍

Stel dat iemand een whitepaper over marketing automation downloadt. Dan weet je al dat dit onderwerp relevant is. Het is vervolgens weinig effectief om deze persoon een algemene reeks marketingmails te sturen.

‍

Je kunt veel specifieker zijn.

‍

De download kan automatisch een workflow activeren met bijvoorbeeld een relevant artikel, een praktijkcase en later informatie over een passende dienstverlening.

‍

Downloadt dezelfde prospect vervolgens nóg een document over hetzelfde onderwerp of keert het bedrijf meerdere keren terug op relevante pagina's? Dan ontstaat een steeds sterker signaal.

‍

Je krijgt zo een logische klantreis:

‍

Websitebezoek → download → interesse bekend → relevante opvolging → CRM → sales

‍

Marketing automation wordt daarmee niet alleen gebruikt om e-mails te versturen, maar om prospects op basis van daadwerkelijk gedrag verder door de funnel te begeleiden.

‍

Koppel downloadgedrag aan je CRM

De volgende stap is het beschikbaar maken van deze informatie voor sales.

‍

Wanneer formulieren, marketing automation en een CRM zoals Pipedrive goed met elkaar zijn gekoppeld, hoeft een accountmanager niet alleen een naam en telefoonnummer te zien.

‍

Sales kan bijvoorbeeld weten:

‍

Bedrijf: Voorbeeld BV
Gedownloade content: Whitepaper B2B-salesfunnel
Interessegebied: Sales & automation
Daarna bekeken: CRM-integratie en Leadinfo
Status: Terugkerende bezoeker

‍

Een eerste gesprek begint dan vanuit context.

‍

In plaats van koud te vragen waar iemand naar op zoek is, kan sales aansluiten op interesse die de prospect al heeft getoond.

‍

Leadinfo en downloads versterken elkaar

Leadinfo en gated content zijn daarbij geen vervangers van elkaar. Ze vullen elkaar juist aan.

‍

Leadinfo helpt inzicht te krijgen in welke bedrijven je website bezoeken en welke webpagina's relevant zijn. Een downloadformulier kan daar een persoon en expliciet interessegebied aan toevoegen.

‍

Koppel je dit vervolgens aan marketing automation en Pipedrive, dan ontstaat een veel completer beeld van de customer journey.

‍

Daar zit voor B2B-organisaties de grootste kans: niet nóg meer losse marketingtools gebruiken, maar bestaande data slim met elkaar verbinden.

‍

Downloads als onderdeel van lead scoring

Niet iedere download betekent dat sales direct moet bellen.

‍

Door verschillende acties een waarde te geven, kun je bepalen wanneer interesse serieus genoeg wordt voor opvolging.

‍

Een eerste blogbezoek kan bijvoorbeeld een licht signaal zijn. Een technische brochure downloaden is sterker. Terugkeren naar de website, een case bekijken en vervolgens een tweede download aanvragen maakt het profiel interessanter.

‍

Zo ontstaat lead scoring op basis van daadwerkelijk gedrag.

‍

Sales richt zijn aandacht daardoor niet alleen op iedereen die ooit een formulier heeft ingevuld, maar vooral op prospects die meerdere signalen van interesse laten zien.

‍

Maak van je downloads onderdeel van je salesfunnel

Een PDF op je website is dus niet alleen content. Op de juiste manier ingericht kan het een waardevol meetpunt binnen de customer journey zijn.

‍

Bij TMC Media kijken we daarom verder dan het plaatsen van een formulier. We verbinden website, Leadinfo, conversietracking, marketing automation en CRM tot één proces waarin marketing en sales dezelfde informatie gebruiken.

‍

Zo weet je niet alleen dát iemand interesse toont, maar ook waarin.

‍

En juist die context maakt het mogelijk om prospects relevanter te benaderen en websitebezoekers slimmer door te ontwikkelen naar commerciële kansen.

‍

Wil je weten hoeveel commerciële informatie jouw website momenteel laat liggen? Neem contact op met TMC Media. We kijken graag hoe downloads, websitegedrag en salesdata slimmer met elkaar verbonden kunnen worden.

‍

Veelgestelde vragen over downloads en leadgeneratie

‍

Waarom zet je een PDF achter een formulier?

Een formulier maakt het mogelijk om een specifieke download aan een persoon of bedrijf te koppelen. Daardoor weet marketing of sales niet alleen dat iemand interesse toont, maar ook in welk onderwerp, product of vraagstuk.

‍

Kan Leadinfo zien wie een PDF bekijkt?

Leadinfo kan waardevolle informatie geven over zakelijke bezoekers en hun gedrag op webpagina's. Bij een gedownloade PDF heb je niet automatisch hetzelfde inzicht in het leesgedrag binnen het document. Daarom is het waardevol om het downloadmoment zelf meetbaar te maken.

‍

Welke downloads kun je het beste achter een formulier plaatsen?

Vooral content met duidelijke inhoudelijke of commerciële waarde, zoals whitepapers, uitgebreide brochures, technische gidsen, onderzoeksrapporten, calculators, checklists en exclusieve cases.

‍

Hoe gebruik je downloads voor lead nurturing?

Koppel het onderwerp van de download aan een interessegebied en start vervolgens een relevante marketing automation. Vervolgbezoeken, aanvullende downloads en andere acties kunnen worden gebruikt voor verdere segmentatie en lead scoring.

‍

Bij TMC Media zijn we gespecialiseerd in het bouwen van geoptimaliseerde website om maximaal informatie uit een bezoeker te halen. Weten hoe wij kunnen helpen met het optimaliseren van uw website? Neem vrijblijvend contact op voor een gratis kennismakingsgesprek.