Tillväxtmöjligheter för B2B-företag inom små och medelstora företag

Vet du var tillväxtmöjligheterna för ditt företag ligger? Som små- och medelstort företag har man inte tid att varje dag fundera över vilken riktning organisationen ska ta för att växa. Det är dessutom tveksamt om det hjälper att varje dag fundera över företagets framtid. Det är bättre att regelbundet avsätta tid för att analysera vad som gått bra och vad som kan förbättras. De insikter som dessa analyser ger kan du sedan omsätta i planer och prioriteringar för den kommande perioden. Med ”Leaky bathtub”-modellen, som jag beskriver i min blogg, kan du komma väldigt långt på en eftermiddag. Det du behöver är data över dina kunders omsättning per år under en period på två år.

‍

Upptäck tillväxtmöjligheterna i din egen kundportfölj

Företag ser ofta tillväxtmöjligheter på nya marknader och hos nya kunder, men det finns också möjligheter att ta tillvara i den egna kundportföljen. Har du någonsin funderat på dina förlorade kunder eller kunder där det finns ytterligare potential? Utifrån omsättningen per kund kan du få en överblick över hur din omsättning utvecklas över åren och var tillväxtmöjligheterna finns.

‍

Varför just ”leaky bathtub”-modellen?

Jag har själv använt den här modellen flitigt under de senaste åren hos portföljbolagen inom investeringsholdingbolaget Indutrade Benelux, och modellen ger gång på gång intressanta insikter som både företaget och marknadsavdelningen kan arbeta vidare med. Enligt min mening kan en bra strategisk plan inte utformas utan en analys av var möjligheterna finns i den egna kundportföljen. Att analysera sina kunder ger följande fördelar:

‍

• Det är exakta siffror som inte kräver några antaganden – de hämtas direkt från ditt ERP-system.
• Du behöver inte köpa data från externa leverantörer för detta
• Dessutom är kontaktpersonerna kända för dina säljare och finns registrerade i ditt CRM- eller ERP-system.

‍

Och ja, marknadsanalyser är förvisso fortfarande viktiga för att kartlägga var dina tillväxtmöjligheter finns!

‍

Hur fungerar modellen?

I ”Leaky bathtub”-modellen tittar man på omsättningen år för år, det vill säga man jämför 2020 med 2021. Var började du (omsättningen 2020) och var slutade du (omsättningen 2021)? Det kan till exempel vara så att omsättningen har ökat från 1 000 000 euro till 1 100 000 euro. Detta motsvarar en ökning på 10 %. Med ”Leaky Bathtub”-modellen zoar du in på följande grupper: förlorade kunder, förlorad omsättning hos kunder, vunnen omsättning hos kunder och nya kunder. Denna modell är särskilt lämplig när din organisation har återkommande kunder som beställer varje år.

‍

Ladda ner modellen ”Leaky Bathtub”

‍

Hur börjar man?

Du utgår från omsättningen för 2020 och tittar sedan på de kunder där du har tappat omsättning och de kunder som inte längre har handlat hos dig – det kan lätt uppgå till 250 000 euro. Då börjar du inte på 1 000 000 euro utan på 750 000 euro. Om du jämför din nya utgångspunkt på 750 000 euro med den uppnådda omsättningen blir det en tillväxt på 350 000 euro, cirka 35 procent.

‍

Det är mycket intressant att granska dessa uppgifter år för år och på så sätt upptäcka eventuella trender. Till exempel den genomsnittliga omsättningsminskningen hos befintliga kunder under året och den genomsnittliga tillväxten i procent hos dina befintliga kunder. Du kan ta med dessa uppgifter i budgetarna och målsättningarna för det nya året, och de ger dig en inblick i om dina målsättningar är realistiska om du inte ändrar eller drastiskt omformar din strategi.

‍

Möjliga situationer i praktiken

Har du märkt att du får in många nya kunder, men att din totala omsättning inte ökar? Det kan bero på att din badkarskant inte är tillräckligt hög eller att du inte har satt in en propp i badkaret. Enkelt uttryckt kan du förhindra att kunder lämnar dig eller att de beställer lika mycket hos dig som året innan, och på så sätt säkerställer du att din tillväxt fortsätter.

‍

Å andra sidan är det intressant att se varifrån tillväxten kommer när man tittar på omsättningsutvecklingen. Kanske beror den på att befintliga kunder utvecklas, eller så kommer den från nya kunder. Om du årligen ökar med 30 % hos en viss kundgrupp är det värdefullt att analysera vad denna grupp har gemensamt. Tänk på vilka produkter de köper eller hur de får hjälp av dina säljare. Och skulle du eventuellt kunna attrahera liknande kunder med till exempel en riktad kampanj för att generera leads?

‍

Så ser man att det finns många olika vägar att gå när det gäller att utnyttja sina tillväxtmöjligheter.

‍

Använd marknadsföring för att utnyttja dina tillväxtmöjligheter

När du har genomfört analysen och fastställt var dina tillväxtmöjligheter ligger kan du integrera dessa i plattformsmodellen. Denna modell visar på ett överskådligt sätt hur du kan utforma dina marknadsförings- och försäljningsaktiviteter för att kunna ta tillvara på dina tillväxtmöjligheter.

‍

• Steg 1 är alltid att fastställa mål utifrån din analys.
  • Tänk på att återvinna omsättningen från förlorade kunder. Av de 100 000 euro som går förlorade på grund av förlorade kunder sätter du som mål att återvinna 30 % av det beloppet.
  • Ett annat mål kan vara: Jag ser att jag i genomsnitt har en tillväxt på 20 % hos befintliga kunder och jag vill öka den till 30 %.
  • Eller till exempel att locka till sig nya kunder. Tänk på att öka antalet nya kunder eller den genomsnittliga omsättningen per ny kund.
• Steg 2 går ut på att omvandla målen till strategi och åtgärder.
  • Om du har formulerat målet ”att generera mer omsättning hos befintliga kunder” kommer du att hamna vid strategin Account Based Marketing. Där fokuserar du på ett antal kunder där det finns potential för att utnyttja denna ytterligare.
  • Om ditt mål är mer inriktat på nya kunder, passar en strategi för leadgenerering bättre för att du ska kunna uppnå ditt mål.
  • När det gäller förlorade kunder är din strategi mycket mer inriktad på en-till-en-kontakt, precis som vid Account Based Marketing-metoden, men skillnaden är att du först vill återvinna omsättningen och först därefter eventuellt kan bygga vidare på den.
• Steg 3 är genomförandet och uppföljningen av åtgärderna
  • När du har fastställt aktiviteterna måste dessa genomföras. Det är viktigt att du i förväg definierar och registrerar nyckeltalen (KPI:er) i systemen. Tänk till exempel på ditt CRM-system, där du håller reda på dina leads och registrerar dina kontaktögonblick. Men även Google Analytics, för att se om du upplever en ökning av besökartrafiken och konverteringarna på webbplatsen.

‍

Vill du se snabba resultat? Sätt igång redan idag!

Att utnyttja dina tillväxtmöjligheter börjar med ambition och att dela med dig av din ambition inom företaget. Det är drivkraften bakom tillväxten. Att underlätta och forma tillväxten är nästa steg, och där kan vi hjälpa dig.

‍

Kom igång redan idag och kontakta mig via casper.lucassen@tmcmedia.nl eller fyll i formuläret så hjälper vi dig att identifiera dina tillväxtmöjligheter och omvandla dem till lönsam omsättningstillväxt.

‍