Kundbaserad marknadsföring: hur når man exakt de företag som man vill ha som kunder?

Varför skulle du vilja nå tusentals okända besökare när det kanske bara finns hundra företag som verkligen passar din organisation? För många B2B-företag och tillverkningsföretag är den potentiella marknaden överskådlig, ordervärdet högt och inköpsprocessen komplex.

‍

Account-based marketing, ofta förkortat till ABM, vänder därför upp och ner på den traditionella marknadsföringsmodellen. Man börjar inte med att nå ut till så många som möjligt, utan med en utvald lista över företag som man vill bearbeta på ett målinriktat sätt.

‍

Välj konton utifrån andra kriterier än omsättning

En bra kundprofil tar hänsyn till bransch, storlek, region, teknik, tillväxtfas och det problem som du kan lösa. Kombinera data med försäljningskunskap. Säljare vet ofta vilka företag som är strategiskt attraktiva och vilka egenskaper tidigare framgångsrika kunder har gemensamt.

‍

Se till att listan är tillräckligt kort för att förbli relevant. ABM förlorar sin verkan om alla företag ändå får samma budskap.

‍

Identifiera beslutsfattarna och deras frågor

En teknisk inköpsprocess involverar flera parter. Ingenjören vill veta om lösningen fungerar, inköpsavdelningen tittar på risker och villkor och ledningen på avkastningen. Utforma därför innehåll som riktar sig till hela inköpskommittén.

‍

Tänk på tekniska jämförelsetabeller, affärsanalyser, implementeringsplaner och kundberättelser. Varje roll får samma kärnbudskap, men med olika underbyggnad.

‍

Låt marknadsföring och försäljning arbeta i samklang

ABM är inte en enstaka reklamkampanj. Marknadsföringen bygger upp igenkänning och ger insikter; säljavdelningen använder dessa signaler för personlig uppföljning. Kom överens i förväg om vilka åtgärder som är meningsfulla och när det är lämpligt att ta kontakt.

‍

Mät inte bara klick och formulär. Titta även på räckvidden inom konton, engagerade kontaktpersoner, möten, säljpipeline och utvecklingen av strategiska relationer.

‍

Praktiska första steg

· Definiera den ideala kundprofilen

· Välj ut och prioritera konton

· Kartlägg rollerna inom inköpskommittén

· Ta fram innehåll utifrån varje fråga och köpfas

· Kombinera kampanjer med personliga försäljningserbjudanden

‍

Från insikt till digital tillväxt

ABM kräver mer förberedelse än en bred kampanj, men kan vara mycket mer målinriktat på marknader med högt kundvärde och ett begränsat antal potentiella köpare. TMC Media hjälper till med strategi, innehåll, kampanjer och CRM-implementering för en genomförbar ABM-strategi. Vill du veta mer eller hur vi kan hjälpa dig? Boka ett oförpliktande introduktionssamtal.

‍