Hur kan du stödja försäljningen med Account Based Marketing?

Det har redan skrivits många blogginlägg och artiklar om Account Based Marketing och hur man kan införa detta inom marknadsföringen. Jag saknar dock en avgörande del: samordningen med säljavdelningen. Account Based Marketing kan vara mycket intressant för din säljavdelning, men hur ser man till att de anammar strategin och visar engagemang? För egentligen kan vi inom marknadsföringen bara lyckas med detta om säljavdelningen tror på strategin.

‍

Samordning av marknadsföring och försäljning genom Account Based Marketing

Med Account Based Marketing fokuserar du på en utvald grupp företag där du ser möjligheter att öka omsättningen, antingen hos befintliga eller nya kunder. En av utmaningarna är att välja ut just de rätta företagen.

‍

Det är här samarbetet med säljavdelningen kommer in i bilden. Enligt min mening är det säljavdelningens ansvar att välja ut rätt företag. Som marknadsförare kan du dock hjälpa dem med detta. Vi använder oss av ”black hole”-analysen för detta. Med denna analys får man omedelbart en överblick över vilka kunder som erbjuder möjligheter till omsättningstillväxt. Dessa insikter är mycket värdefulla för en säljare. Att öka omsättningen hos befintliga kunder är en av de viktigaste försäljningsaktiviteterna som säljaren kan fokusera på för att öka omsättningen.
Som marknadsavdelning kan ni hjälpa säljaren att komma igång på ett framgångsrikt sätt. Detta börjar med att gemensamt välja ut företag och formulera mål som ni båda ansvarar för.

‍

Du kan ladda ner Black Hole-modellen via nedladdningsknappen.

‍

Ladda ner Black Hole-analysen

‍

Upptäck tillväxtmöjligheter hos befintliga kunder

För att kunna påbörja analysen av ”svarta hål” behöver du data från ditt ERP- eller lagerhanteringssystem. Det är viktigt att du kan dela upp data efter produktgrupper. Tänk till exempel på: filter, pumpar, ventiler och instrumentering. Om du inte har definierat några produktgrupper måste du fördela omsättningen manuellt. Dessutom behöver du information om vilka dina konkurrenter är inom varje produktgrupp.

‍

Personligen skulle jag sålla bort de kunder som har lägre omsättningspotential för att skapa en överskådlig grupp. Utifrån denna kundlista kan du till exempel använda färger för att markera vilka produktgrupper som ännu inte köps eller där det fortfarande finns stor potential för dig. Ange dessutom i en annan kolumn vem din konkurrent är där. Gör detta gemensamt så att marknadsföringsavdelningen får bättre insikt i vad som händer hos kunderna.

‍

Från den här listan väljer du ut högst 10 potentiella kunder som du ska arbeta med. Account Based Marketing är arbetsintensivt, så fokusera verkligen på just dessa 10 potentiella kunder. Ange dessutom för varje potentiell kund vilka mål du har när det gäller omsättning och vinstmarginal.

‍

Att omsätta din plan i praktiken

När ni gemensamt har valt ut potentiella kunder och formulerat målen kan ni sätta igång med genomförandet.

‍

Fastställ vilka som är de viktiga kontaktpersonerna (DMU:er), vilka behov de har och vem som (eventuellt) är din konkurrent. En modell som kan vara till hjälp här är Mercuris Six Battle Field-modell. Se bilden till höger.

‍

På så sätt kan du ur olika perspektiv granska hur ditt erbjudande förhåller sig till kundens behov och i förhållande till dina konkurrenter. Ett viktigt resultat av detta är: vilka är dina USP:er som kunden behöver och som konkurrenterna inte kan erbjuda?
Det är viktigt att du kartlägger kundens behov och jämför dem med ditt erbjudande och konkurrenternas. Här tar du även hänsyn till nackdelarna med ditt erbjudande och vad kunden alltså inte har behov av. Till exempel höga priser eller obligatoriska tjänster vid köp av din produkt eller tjänst.

‍

Det stora fältet i mitten med sneda ränder är ”me too”-fältet, där du erbjuder samma sak som din konkurrent. Det kan till exempel handla om att ni båda uppfyller vissa önskemål, såsom att leverera en 5-dörrarsbil.

‍

Resultaten från Six Battlefield-modellen kan du använda under samtalen med berörda kontaktpersoner och i det innehåll som du delar i samband med dina Account Based Marketing-kampanjer.

‍

Behöver du hjälp med att genomföra din strategi för Account Based Marketing?

Fyll i kontaktformuläret eller skicka ett e-postmeddelande direkt till mig via casper.lucassen@tmcmedia.nl

‍