3 skäl till varför du bör använda ett verktyg för säljstöd

Marknadsavdelningen känner kunden, tar fram snygga försäljningsbroschyrer och genomför regelbundna undersökningar av kundnöjdheten. Försäljningsavdelningen har välplanerade möten, presenterar erbjudandet, sluter affärer… Allt går som smort. Men varför är konkurrenten snabbare? De använder ett verktyg för försäljningsstöd. I det här blogginlägget ger vi tre tydliga skäl till varför även du bör överväga att göra detsamma.        

‍

Det spelar ingen roll om din produkt eller tjänst är den bästa i världen. Om ditt säljteam inte har rätt resurser och utbildning kommer du att gå miste om försäljning.

‍

I dagens snabba värld måste du snabbt få dina nyanställda säljare att komma igång. Det räcker inte längre att förlita sig på att dina erfarna medarbetare ska ”klara sig på känsla”. För att upprätthålla en högpresterande säljstyrka krävs en rad målinriktade åtgärder som genomförs vid rätt tidpunkt och i rätt ordning.

‍

Slutsatsen är följande: om du vill förbättra försäljningsresultaten behöver du en repeterbar och skalbar process som du kan tillämpa på hela ditt säljteam. Den måste kompletteras med verktyg, stöd och utbildning.

‍

Vad händer om man inte har ett program för säljstöd?

‍

• Er försäljningsutbildning kommer troligen att ske på ad hoc-basis.
• Det är mycket troligt att ditt säljteam inte presterar tillräckligt bra.
• Affärer går förlorade på grund av att det försöks genomföra fler säljsamtal.

‍

Sales enablement är inte bara ett trendigt modeord för en organisation som kommer att bromsa dina säljare. Det har blivit en nyckelfunktion inom försäljningen som de främsta säljorganisationerna ser som en strategisk fördel. Titta bara på hur mycket rollen har vuxit under de senaste två åren:

‍

Hur ser ett bra program för säljstöd ut?

‍

Sales enablement håller snabbt på att bli ett fokusområde för snabbväxande företag världen över. Varför? Jo, därför att de inser att de inte kan upprätthålla tillväxten och vara konkurrenskraftiga utan en konsekvent, tvärfunktionell strategi som uppfyller följande krav:

‍

• Optimerar introduktionsprocessen för nya säljare
• Levererar rätt innehåll till säljarna vid rätt tidpunkt
• Säkerställer samordning mellan försäljning och marknadsföring

‍

3 fördelar med säljstöd som du inte kan motstå

‍

1) En hållbar process för att öka intäkterna

Sales enablement är inte en engångsåtgärd. En engångsutbildning kan visserligen ge ditt team en tillfällig boost i självförtroende och aktivitet. Forskning visar att utan uppföljande utbildning kommer dina säljare att glömma cirka 90 % av det de lärt sig inom en vecka.

‍

Säljare måste, precis som idrottare, träna kontinuerligt för att nå sin fulla potential. Om man inte har fortlöpande program som hjälper säljarna att lära sig och finslipa sina färdigheter kommer de inte att prestera på topp.

‍

Nu ska vi ta itu med en vanlig myt:

‍

”Vi anställer endast säljare som har lång erfarenhet inom branschen. De vet redan hur man säljer, så de behöver ingen säljutbildning.”

‍

Verkligen? Vet dina säljare allt som finns att veta om försäljning? Tillämpar de konsekvent alla bästa metoder inom försäljning och undviker alla vanliga misstag? Håller de sig alltid uppdaterade om ert budskap, ert produktutbud och era köparprofiler?

‍

Det trodde jag inte heller. Det är som om en världsklassidrottare skulle säga: ”Vi vann gårdagens match, så jag behöver inte träna idag.”

‍

Tidigare resultat är i sig ingen garanti för framtida resultat.

‍

De bästa programmen för säljstöd gör att du kan upptäcka misstag snabbare. Dessutom ger de dig den information du behöver för att göra nödvändiga korrigeringar.

‍

Börja med att granska er introduktionsprocess för nyanställda. Se bortom den inledande intensiva utbildningen och se till att ni har program som stöder era säljare flera månader efter att de har avslutat sin formella utbildning. Regelbundna, korta repetitionspass är ett utmärkt sätt att se till att kunskapen inte går förlorad eller glöms bort. Denna teknik kallas mikrolärande och forskning har visat att den är mer effektiv än traditionell inlärning ensam.

‍

Med rätt teknik för säljstöd kan du erbjuda dina säljare mikrolärande och uppdateringar vid rätt tillfälle. När finns det till exempel ett bättre tillfälle att förstärka din förhandlingsstrategi än när din säljare förbereder sig inför en prissättningsdiskussion?

‍

Vad man ska göra och inte göra

‍

Gör så här:

‍

• Inrätta en särskild avdelning för säljstöd inom er organisation, om ni inte redan har en sådan.
• Anordna fortlöpande utbildning för ditt säljteam. Det kan handla om allt från korta frågesporter som rör olika faser i säljcykeln till övningar i att hantera invändningar genom rollspel och videocoaching.

‍

Gör inte så här:

‍

• Säg till försäljnings- och marknadsföringsavdelningarna att de måste ta fram ett initiativ för försäljningsstöd utan strategi, mål eller resurser.
• Utgå från att alla i ditt team kan allt, även de som presterar bäst. (Alla har nytta av fortlöpande utbildning.)
• Håll fast vid uppfattningen att säljare bara behöver utbildning när de först ansluter sig till ditt team, och sedan aldrig mer efter det.

‍

2) Kortare försäljningscykler

Det finns flera sätt på vilka säljstöd kan bidra till att förkorta din säljcykel. För det första uppskattar analytiker att en genomsnittlig säljare lägger nästan två tredjedelar av sin tid på aktiviteter som inte är säljrelaterade.

‍

Tänk på hur mycket tid dina säljare lägger på att leta efter säljmaterial, följa upp potentiella kunders intresse och mata in data i ert CRM-system. Det är inte konstigt att de inte når sina mål!

‍

Använd bästa praxis inom säljstöd, så kommer dina säljare att kunna dela rätt innehåll med rätt potentiella kunder mycket snabbare.

‍

Ett annat sätt att förkorta säljcykeln är att ge säljarna coaching och kunskap precis när de behöver det. Då blir de bättre rustade att förmedla relevanta budskap som lyfter fram ditt värde och driver samtalet framåt.

‍

De bästa verktygen för säljstöd kan förse dem med utbildning i rätt tid och målinriktat säljmaterial. På så sätt kommer dina säljare, även om de inte kan något, att kunna:

‍

• Lär dig det här och nu.
• Kom ihåg det inför framtiden.
• Var väl förberedd på den möjlighet som nu erbjuds.

‍

Vad man ska göra och inte göra

‍

Gör så här:

‍

• Undersök var dina säljare tillbringar större delen av sin tid. Moderna verktyg för säljstöd kan visa rätt innehåll i deras CRM-system, via e-post, på mobila enheter eller på alla tre.
• Använd en plattform för säljstöd som den enda tillförlitliga källan för allt ditt innehåll. Gör det enkelt för dina säljare att omedelbart hitta rätt innehåll.

‍

Gör inte så här:

‍

• Låt ditt marknadsföringsteam kontinuerligt producera stora mängder innehåll utan att kunna mäta hur det används och hur effektivt det är.
• Gör det svårt för dina säljare att hitta innehåll genom att sprida ut det över flera innehållsarkiv som är svåra att navigera i.

‍

3) Bättre samordning mellan försäljning och marknadsföring

Gång på gång hör vi VD:ar och ekonomichefer ta upp samma stora problem. När allt kommer omkring kostar bristande samordning mellan två eller flera avdelningar alla tid, resurser och pengar. En försäljningschef som jag arbetade med förut brukade säga: ”Fienden finns utanför företagets väggar, inte inuti.”

‍

Tyvärr verkar det som om försäljnings- och marknadsföringsavdelningarna i många organisationer helt enkelt inte kan komma överens. När försäljnings- och marknadsföringsavdelningarna är oense om kvaliteten på leads, uppföljningen av leads och lämpligheten hos marknadsföringsinnehållet kan skuldbeläggandet få produktiviteten att stanna upp helt.

‍

Detta är ett område där funktionen för säljstöd är avgörande för ditt teams framgång. Säljstödet kan fungera som ”organisationens lim” och samordna dina sälj- och marknadsföringsteam. När sälj- och marknadsföringsavdelningarna är samordnade vad gäller strategi, mål och nyckeltal händer följande:

‍

• Marknadsföringen slutar slösa pengar på leads av dålig kvalitet.
• Marknadsföringen får användbar data och feedback om försäljningsmaterialet.
• Säljavdelningen får högkvalitativt material och utbildning som hjälper dem att sälja.
• Båda avdelningarna slutar skylla på varandra och börjar istället sträva mot samma mål.

‍

Nyckeln till att uppnå samordning mellan försäljning och marknadsföring ligger i planeringen. När försäljning och marknadsföring är samordnade blir det betydligt enklare att öka intäkterna genom att dag efter dag vidta rätt åtgärder.

‍

Vad man ska göra och inte göra

‍

Gör så här:

‍

• Marknadsföringsavdelningen behöver veta vilket innehåll som är mest värdefullt för säljavdelningen, och säljavdelningen måste kunna hitta det innehållet med färre än tre klick. Detta är en pågående dialog. Börja med att titta på vilket innehåll dina säljare föredrar och gör det lättare att komma åt. Skala sedan upp den processen och lyft fram andra dokument som liknar deras favoriter.
• Spåra engagemanget kring innehåll hos både säljare och potentiella kunder. Vilket innehåll bidrar till att affärer avslutas? Vilket innehåll används endast sporadiskt, även om det är lätt att hitta?

‍

Gör inte så här:

‍

• Påskynda samtalet mellan marknadsföring och försäljning. Det här är ett utmärkt sätt att slösa tid och skapa ännu mer frustration.
• Hoppas att ditt innehåll är bra, bara för att du har lagt ner tid, pengar och energi på att skapa det. Bidrar det till de resultat du vill uppnå? Om inte, måste du ändra på något. Och att byta inställning från okunnighet till förnekelse räknas inte.

‍

Sales Enablement är INTE något som bara är trevligt att ha

‍

För att förbli konkurrenskraftig och öka intäkterna behöver du en säljorganisation som presterar på topp varje dag. Säljstöd måste vara en viktig del av din strategi om du vill driva på tillväxten.

‍

Här är anledningen till att du bör satsa på sales enablement:

‍

• Det ger dig en hållbar process för att öka intäkterna under många år framöver.
• Att få försäljning och marknadsföring att dra åt samma håll är nyckeln till att öka effektiviteten och avkastningen på investeringen.
• Sales enablement kan förkorta din försäljningscykel, vilket i sin tur ökar effektiviteten och intäkterna.

‍

Om du har svårt att bygga upp ditt team kan säljstöd vara till hjälp. Vad händer om du redan har ett säljstödsprogram på plats? Använd då dessa strategier för att öka tillväxten ännu mer. Vill du veta vad TMC Media kan göra för dig? Ta en titt på våra framgångshistorier från företag som har gått före dig eller kontakta oss via knappen.

‍