Digital omvandling av försäljning och marknadsföring

Hos min tidigare arbetsgivare, Indutrade Benelux, hade jag som mål att hjälpa Indutrade-företagen vidare i sin digitala omställning. Under de senaste fyra åren har jag främst fokuserat på att digitalisera försäljningsdelen. Ett utmanande uppdrag där jag har hjälpt ett antal företag att ta sig till nästa nivå. Indutrade är ett svenskt holdingbolag som omfattar mer än 200 teknikbaserade företag inom små och medelstora företag.

‍

Syftet med digitaliseringen av försäljning och marknadsföring

När jag digitaliserar försäljningsdelen av en organisation vill jag få insikt i försäljningstratten. Genom att visualisera försäljningstratten får man omedelbart en bild av var det finns problem och var man därför kan erbjuda lösningar som hjälper företaget och teamet vidare.
‍

Har du till exempel inte så många leads, men däremot många besökare på webbplatsen? Genom att få en bättre förståelse för detta kan du genast sätta igång med digitaliseringen. Enligt min mening kan du då göra två saker:

‍

1. Förbättra din webbplats (UX/UI) genom att anpassa innehållet och samtidigt erbjuda funktioner som gör det enklare att kontakta dig. Tänk till exempel på att lägga till en chattfunktion eller att i större utsträckning använda nedladdningar och formulär där besökarna kan fylla i sina uppgifter.
2. Ett annat sätt är att använda Leadinfo. Det är ett verktyg som gör det möjligt att identifiera besökare på din webbplats och koppla dem till kända företag. Är du intresserad av Leadinfo? Klicka här.

‍

Massor av leads men inga förfrågningar?

Detta är vanligt hos B2B-företag inom små och medelstora företag. Marknadsföringen genererar leads, men dessa konverteras inte av säljavdelningen. Det är synd och skapar stor frustration hos båda avdelningarna, vilket inte gynnar samarbetet och i slutändan påverkar verksamheten negativt.
Detta går att undvika. Ibland behöver leads mer tid och information innan de kan tas vidare av säljavdelningen. En besökare på din webbplats vill kanske inte bli uppringd av din säljare just nu. Utifrån det beteende som han eller hon visar på din webbplats kan du kontakta dem via LinkedIn eller e-post för att gradvis väcka deras intresse för din tjänst eller produkt. Det handlar om att vinna förtroende, och där kan man inte hoppa över några steg. Med hjälp av ett verktyg för marknadsföringsautomatisering, såsom HubSpot, kan du automatisera detta och samtidigt få en översikt över var i processen varje lead befinner sig.

‍

Utmaningar i samband med den digitala omställningen

De flesta företag klarar av att utforma rätt strategi i kombination med rätt verktyg och taktik för att digitalisera sin verksamhet.
Digitaliseringen av försäljningsdelen innebär att arbetssättet förändras.  Försäljningsledningen uppmanar säljarna att proaktivt följa upp leads och samarbeta nära med marknadsavdelningen. Detta kan innebära en stor förändring jämfört med det nuvarande arbetssättet och kräver tid och god vägledning.
‍

Det svåra ligger i att förankra de nya processerna i det dagliga arbetet. Hur ska vi till exempel följa upp leads, var ska vi dokumentera detta och på vilket sätt? Om förankringen inte sker kommer projekten att misslyckas och digitaliseringen leder till högre kostnader istället för ökad omsättning och högre kundnöjdhet.
Genom att övervaka och styra arbetsprocesserna kan man förhindra att förändringen inte genomförs. En av fördelarna med digitaliseringen är att allt är överskådligt och mätbart, vilket gör övervakningen ganska enkel.

‍

Behöver du hjälp med digitaliseringen?

Behöver du hjälp med att komma igång med din digitala omställning? Kontakta oss via formuläret eller skicka ett mejl till casper.lucassen@tmcmedia.nl

‍