Leadgenerering kontra Account Based Marketing

Leadgenerering är en strategi som har använts inom B2B-sektorn i många år. Under de senaste åren har även Account Based Marketing etablerat sig som en framgångsrik strategi. Båda strategierna lämpar sig utmärkt för tillverkningsindustrin inom B2B-sektorn, men när är det lämpligt att använda vilken strategi?

‍

Plattformsmodell

För att avgöra vilken strategi som passar dig bäst är Mercuri-plattformsmodellen ett utmärkt verktyg för att analysera var dina möjligheter ligger. Plattformsmodellen är ursprungligen avsedd att analysera hur du kan planera dina försäljningsaktiviteter så att du når dina försäljningsmål.

‍

Modellen har tre områden som du kan fokusera på: befintliga kunder (kundplattform, uppföljning av offerter och återvinning av förlorade kunder (arbetsplattform)) samt, som det sista området, utveckling av nya marknader (marknadsplattform). För att kunna genomföra analysen på ett korrekt sätt behöver du data, till exempel från ditt CRM- eller ERP-system.

‍

Kundplattform

När det gäller kundsegmentet tittar man på omsättningen och den potentiella omsättningen som man kan generera hos befintliga kunder. Utifrån dessa två uppgifter kan man klassificera dessa kunder i kategorierna D, C, B, A och nyckelkunder. När klassificeringen är klar är det intressant att se hur kundgruppen är uppdelad och var potentialen finns. Detta leder till exempel till frågan: hur ska man se till att B-kunderna växer till A-kunder? Och kanske till och med växer vidare till nyckelkunder.

‍

Arbetsplattform

En viktig del i arbetet med att nå ditt försäljningsmål är offertprocessen och att återvinna förlorade kunder. Du kan generera väldigt många leads som begär en offert, men om dessa offerter inte omvandlas till order har du ingen nytta av dem. Detsamma gäller för dina förlorade kunder. Att värva nya kunder kostar mycket tid, pengar och energi. Genom att se till att kunderna fortsätter att handla hos dig kan du spara tid och pengar. Det kan alltid förekomma en naturlig avgång i din kundbas, men det är inte något problem.

‍

Marknadsplattform

Att utveckla nya marknader är egentligen självklart. Du utgår från de produkter och tjänster du erbjuder och letar efter potentiella kunder eller målgrupper som passar dig på nya marknader (t.ex. Tyskland) eller inom nya användningsområden utanför de branscher du redan levererar till. Om du vill lyckas bör du fokusera på en eller två nya marknader.

Sambandet mellan marknadsföringsstrategi och försäljningsplanen?

Och vad har det då med marknadsföring att göra? Analysen visar vilka områden du bör fokusera på i dina försäljningsaktiviteter. Dessa aktiviteter kan verkligen dra nytta av stöd från marknadsföringen. Och här finns också kopplingen till leadgenerering och Account Based Marketing.

‍

Leadgenerering på B2B-marknaden

Hos TMC Media använder vi ofta strategier för leadgenerering för att ta oss in på en ny marknad eller ett nytt område (marknadsutvecklingsområdet). Det här är ett sifferspel där målet är att nå ut med budskapet till en så stor men ändå riktad målgrupp som möjligt. Detta kan till exempel göras med hjälp av LinkedIn Campaign Manager. Med detta verktyg kan du rikta ett skräddarsytt budskap till en utvald målgrupp för att generera nedladdningar eller trafik till din webbplats och därmed fylla din försäljningstratt. När du börjar generera leads känner du (ofta) ännu inte till företagsnamn, potential och kontaktpersoner. Under kampanjens gång försöker du samla in denna information för att vidarebefordra den till säljavdelningen, så att de kan sätta igång.

‍

Account Based Marketing på B2B-marknaden

ABM är 1-till-1-marknadsföring. Här arbetar du målinriktat med ett företag eller en affärsenhet inom ett företag där det finns potential att öka försäljningen. Dessa intressanta företag identifieras genom en analys av hur du klassificerar dina kunder. Här är det avgörande att skapa relevans och etablera kontakt med rätt kontaktpersoner. Ett verktyg som kan hjälpa till här är HubSpot i kombination med LinkedIn Sales Navigator. Du vill förmedla budskapet till rätt person vid rätt tillfälle, så att du kan hjälpa honom eller henne vidare i hans eller hennes utmaningar eller arbetsuppgifter.

‍

ABM kan också användas i samband med förlorade kunder. När det gäller kunder som är intressanta ur omsättningssynpunkt men som inte har köpt något på ett tag vill man återuppta kontakten för att förhindra att de vänder sig till konkurrenterna. Genom att kommunicera regelbundet och hålla kontakten med flera kontaktpersoner kan man förhindra att kunderna lämnar företaget.

‍

Anbudsprocess

I detta sammanhang är det viktigt att kunden har fått all information som behövs för att kunna fatta ett välgrundat beslut under offertprocessen. I slutändan är detta det positiva resultatet av dina marknadsförings- och försäljningsaktiviteter, som bygger på din strategi.

‍

Slutsats

Kort sagt använder man leadgenerering för att utveckla nya marknader och avsättningsområden, medan man använder Account Based Marketing för att öka försäljningen hos kunder med potential. Det är viktigt för båda att man är relevant och har rätt timing.

‍

Vill du arbeta mer effektivt med dina försäljningsaktiviteter för att nå dina mål? Kontakta oss via formuläret eller skicka ett e-postmeddelande till mig

‍