Hur marknadsföringens roll utvidgas i försäljningsprocessen

Marknadsförings- och försäljningsvärlden förändras snabbt. Medan marknadsföring tidigare främst betraktades som en drivkraft för att öka kundmedvetenheten, är den moderna marknadsförarens verksamhetsfält idag betydligt bredare. På TMCMedia följer vi dessa utvecklingar noga, och i den här artikeln diskuterar vi hur marknadsföringen i allt högre grad genomsyrar alla faser av försäljningscykeln.
‍

Traditionellt: marknadsföring som drivkraft, försäljning som avslutning

I en traditionell försäljningsstruktur var marknadsföringen främst inriktad på de övre delarna av försäljningstratten: medvetenhet och intresse. Man försökte nå potentiella kunder via massmedia, såsom annonser, mässor och andra utgående metoder. Så snart kundens uppmärksamhet hade väckts tog säljteamet över. Deras uppgift var att informera kunderna, vägleda dem i deras undersökningar och utvärderingar och slutligen hjälpa dem att fatta ett köpbeslut. Efter försäljningen låg fokus i liten utsträckning på det långsiktiga; kundsupporten var reaktiv och inriktad på problemlösning snarare än på att bygga upp långvariga relationer.
‍

Den moderna försäljningstratten: marknadsföringen går på djupet

Idag ser vi att marknadsföringen har ett betydligt större inflytande, inte bara när det gäller att attrahera kunder, utan även när det gäller att behålla och utveckla relationer. Tack vare tekniska innovationer och ett förändrat kundbeteende spelar marknadsföringen nu en avgörande roll i olika faser av försäljningsprocessen:

• Medvetenhet och intresse: Marknadsföring bidrar fortfarande till synlighet, men genom att använda inbound-marknadsföringsmetoder, såsom sökmotoroptimering och innehållsmarknadsföring, kan kunderna själva hitta företagen. Istället för enbart outbound-kampanjer läggs större fokus på ett värdefullt erbjudande som riktar sig till rätt målgrupper.
• Undersökning och utvärdering: marknadsföringen är numera också involverad i undersöknings- och utvärderingsfasen, där potentiella kunder ofta redan har informerat sig själva innan de tar kontakt med en säljare. Genom fördjupande innehåll som bloggar, fallstudier och webbseminarier får kunderna stöd för att kunna fatta ett välgrundat beslut.
• Försäljning och datadriven försäljning: Försäljningsteam fokuserar numera främst på datadrivna lösningar. Kunderna är bättre informerade och förväntar sig att säljarna ska hjälpa dem att hitta specifika lösningar på deras problem. Dagens säljare stöder kunderna i att slutföra affären, men de behövs i mindre utsträckning i den traditionella, ”high-touch”-betydelsen av ordet.
  ‍

Kundframgång: det nya fokusområdet

En av de största förändringarna syns i fasen efter försäljningen. Medan kundsupport tidigare var en reaktiv funktion ligger tyngdpunkten nu på kundframgång. Att bygga långsiktiga relationer genom kundbehållning och merförsäljning står i centrum. Detta innebär att företag fokuserar på sina kunders framgång, inte bara för att lösa problem, utan också för att identifiera möjligheter till vidare samarbete och expansion. Framgångsrika kunder är ju lojala kunder.
‍

Vad innebär detta för ert företag?

Att utvidga marknadsföringens roll i försäljningsprocessen ger företagen möjlighet att utveckla ett mer integrerat och kundorienterat tillvägagångssätt. Att bygga relationer börjar inte längre vid den första försäljningen, utan redan från det ögonblick då en kund för första gången kommer i kontakt med ert varumärke. Dessutom är det avgörande att inte bara fokusera på att värva kunder, utan också att aktivt arbeta för dessa kunders framgång efter försäljningen.

På TMC Media hjälper vi företag att optimera sina marknadsföringsstrategier för att skapa genomslag i varje fas av försäljningstratten. Vill du veta hur vi kan tillämpa denna strategi på just ditt företag? Läs framgångshistorierna från företag som redan har gjort det eller kontakta oss.