Varför nedladdningar som kräver att man fyller i ett formulär ger värdefulla B2B-leads

På många B2B-webbplatser görs broschyrer, vitböcker eller tekniska PDF-filer direkt tillgängliga. Det är visserligen användarvänligt, men ur ett kommersiellt perspektiv går man därmed miste om värdefull information.

‍

För vad någon laddar ner avslöjar ofta exakt vad personen är intresserad av.

‍

Genom att kräva att man fyller i ett kort formulär för att få tillgång till värdefulla nedladdningar får du inte bara ett namn och en e-postadress. Du kopplar samman en konkret person med ett konkret intresseområde. Kombinera sedan detta med beteendet på webbplatsen, marknadsföringsautomatisering och CRM-data, så blir en enkel PDF en del av din B2B-försäljningstratt.

‍

Varför nedladdningar är intressanta för B2B-leadgenerering

Ett besök på en webbplats säger i sig inte så mycket om köpintentionen. En besökare kan bara orientera sig, samla in information eller söka efter en lösning på ett mycket målinriktat sätt.

‍

En specifik nedladdning ger mer sammanhang.

‍

Laddar någon till exempel ner en teknisk broschyr om en viss lösning? Då vet du direkt vilket ämne som är relevant. Tittar personen sedan även på ett fallstudie eller en prisöversikt? Då blir intressesignalen starkare.

‍

Med ett nedladdningsformulär kan du koppla detta intresse till uppgifter som:

• namn;
• företagsnamn;
• tjänste-e-postadress;
• befattning eller telefonnummer, om det är relevant.

‍

På så sätt omvandlas anonymt beteende till användbar information för marknadsföring och försäljning.

‍

Varför PDF-nedladdningar skiljer sig från vanliga webbsidor

Här finns en viktig skillnad.

‍

Verktyg som Leadinfo kan identifiera företag som besöker din webbplats och ge insikt i vilka webbsidor som har besökts. En PDF-fil är dock inte en vanlig webbsida. När en besökare laddar ner en broschyr och sedan läser den lokalt eller i ett PDF-visningsprogram får du inte automatiskt samma insikt i vad den personen läser i dokumentet.

‍

Det är särskilt synd när det gäller omfattande broschyrer, kataloger och vitböcker. En potentiell kund kan lägga mycket tid på en PDF-fil, medan denna värdefulla signal om intresse till stor del faller utanför din vanliga webbplatsanalys.

‍

Ett nedladdningsformulär gör därför framför allt tiden före PDF-filen värdefull och mätbar.

‍

Du vet vem som begärde dokumentet och vilket dokument som var relevant.

‍

Måste varje PDF-fil läggas in i ett formulär?

Nej.

‍

Ett formulär innebär alltid ett extra steg. För en enkel bruksanvisning, ett certifikat eller en kort produktspecifikation kan det därför vara mer logiskt att erbjuda gratis nedladdning.

‍

Ett formulär blir särskilt intressant när innehållet har tillräckligt stort värde och nedladdningen ger en indikation på kommersiellt intresse.

‍

Tänk på:

• utförliga produktbroschyrer;
• vitböcker och kunskapsdokument;
• urvalsguider;
• tekniska handböcker;
• forskningsrapporter;
• exklusiva fall;
• beräkningsverktyg och checklistor.

‍

Besökaren måste ha en god anledning att lämna sina uppgifter. Be därför inte automatiskt om tio fält om namn, företag och e-postadress räcker.

‍

Från nedladdning till målinriktad marknadsföringsautomatisering

Det verkliga värdet uppstår efter nedladdningen.

‍

Anta att någon laddar ner en vitbok om marknadsföringsautomatisering. Då vet du redan att detta ämne är relevant. Det är då inte särskilt effektivt att skicka en allmän serie marknadsföringsmejl till den personen.

‍

Du kan vara mycket mer specifik.

‍

Nedladdningen kan automatiskt sätta igång ett arbetsflöde med till exempel en relevant artikel, ett praktiskt exempel och senare information om en lämplig tjänst.

‍

Laddar samma potentiell kund sedan ner ytterligare ett dokument om samma ämne, eller återvänder företaget flera gånger till relevanta sidor? Då blir signalen allt starkare.

‍

På så sätt får du en logisk kundresa:

‍

Webbplatsbesök → nedladdning → intresse anmält → relevant uppföljning → CRM → försäljning

‍

Marknadsföringsautomatisering används därmed inte bara för att skicka e-postmeddelanden, utan också för att, utifrån faktiskt beteende, lotsa potentiella kunder vidare genom försäljningsprocessen.

‍

Koppla nedladdningsbeteendet till ditt CRM-system

Nästa steg är att göra denna information tillgänglig för säljavdelningen.

‍

När formulär, marknadsföringsautomatisering och ett CRM-system som Pipedrive är väl integrerade med varandra behöver en kundansvarig inte bara se ett namn och ett telefonnummer.

‍

Säljavdelningen kan till exempel veta:

‍

Företag: Exempel AB
Nedladdat innehåll: Whitepaper om B2B-försäljningstratt
Intresseområde: Försäljning och automatisering
Tittade sedan på: CRM-integration och Leadinfo
Status: Återkommande besökare

‍

Ett första samtal utgår då från sammanhanget.

‍

I stället för att direkt fråga vad någon är ute efter kan säljarna ta fasta på det intresse som den potentiella kunden redan har visat.

‍

Leadinfo och nedladdningar förstärker varandra

Leadinfo och gated content är inte ersättare för varandra. De kompletterar tvärtom varandra.

‍

Leadinfo hjälper dig att få en överblick över vilka företag som besöker din webbplats och vilka webbsidor som är relevanta. Ett nedladdningsformulär kan komplettera detta med uppgifter om en person och ett specifikt intresseområde.

‍

Om du sedan kopplar ihop detta med marknadsföringsautomatisering och Pipedrive får du en mycket mer fullständig bild av kundresan.

‍

Det är där den största möjligheten ligger för B2B-företag: inte att använda ännu fler enskilda marknadsföringsverktyg, utan att på ett smart sätt koppla samman befintliga data.

‍

Nedladdningar som en del av lead-poängsättningen

Varje nedladdning innebär inte att säljavdelningen måste ringa direkt.

‍

Genom att tilldela olika åtgärder ett värde kan du avgöra när intresset blir tillräckligt stort för att man ska gå vidare med ärendet.

‍

Ett första besök på bloggen kan till exempel vara en svag signal. Att ladda ner en teknisk broschyr är ett starkare tecken. Att återvända till webbplatsen, titta på ett fallstudie och sedan begära en andra nedladdning gör profilen mer intressant.

‍

På så sätt skapas en lead-poängsättning baserad på faktiskt beteende.

‍

Därför riktar säljavdelningen inte bara in sig på alla som någonsin har fyllt i ett formulär, utan framför allt på potentiella kunder som visar flera tecken på intresse.

‍

Gör dina nedladdningar till en del av din försäljningstratt

En PDF på din webbplats är alltså inte bara innehåll. Om den utformas på rätt sätt kan den utgöra en värdefull mätpunkt i kundresan.

‍

På TMC Media ser vi därför längre än att bara lägga in ett formulär. Vi kopplar samman webbplatsen, Leadinfo, konverteringsspårning, marknadsföringsautomatisering och CRM till en enda process där marknadsföring och försäljning använder samma information.

‍

På så sätt vet du inte bara att någon visar intresse, utan också för vad.

‍

Och just detta sammanhang gör det möjligt att vända sig till potentiella kunder på ett mer relevant sätt och på ett smartare sätt omvandla webbplatsbesökare till affärsmöjligheter.

‍

Vill du veta hur mycket kommersiell information din webbplats för närvarande går miste om? Kontakta TMC Media. Vi hjälper dig gärna att se hur nedladdningar, beteende på webbplatsen och försäljningsdata kan kopplas samman på ett smartare sätt.

‍

Vanliga frågor om nedladdningar och leadgenerering

‍

Varför lägger du en PDF-fil bakom ett formulär?

Med hjälp av ett formulär går det att koppla en specifik nedladdning till en person eller ett företag. På så sätt vet marknadsförings- eller säljavdelningen inte bara att någon visar intresse, utan också för vilket ämne, vilken produkt eller vilken fråga det gäller.

‍

Kan Leadinfo se vem som tittar på en PDF-fil?

Leadinfo kan ge värdefull information om företagsbesökare och deras beteende på webbsidor. När det gäller en nedladdad PDF-fil får man inte automatiskt samma inblick i läsbeteendet inom dokumentet. Därför är det värdefullt att kunna mäta själva nedladdningstillfället.

‍

Vilka nedladdningar bör man helst placera bakom ett formulär?

Framför allt innehåll med tydligt sakligt eller kommersiellt värde, såsom vitböcker, utförliga broschyrer, tekniska handböcker, forskningsrapporter, beräkningsverktyg, checklistor och exklusiva fallstudier.

‍

Hur använder man nedladdningar för lead nurturing?

Koppla nedladdningens ämne till ett intresseområde och starta sedan en relevant marknadsföringsautomatisering. Uppföljningsbesök, ytterligare nedladdningar och andra åtgärder kan användas för ytterligare segmentering och lead-poängsättning.

‍

På TMC Media är vi specialiserade på att bygga optimerade webbplatser för att få ut så mycket information som möjligt från besökarna. Vill du veta hur vi kan hjälpa dig att optimera din webbplats? Kontakta oss gärna för ett kostnadsfritt inledande samtal, helt utan förpliktelser.