Account-basiertes Marketing: Wie erreicht man genau die Unternehmen, die man als Kunden gewinnen möchte?

Warum sollten Sie Tausende unbekannter Besucher ansprechen wollen, wenn es vielleicht nur hundert Unternehmen gibt, die wirklich zu Ihrer Organisation passen? Für viele B2B- und Fertigungsunternehmen ist der potenzielle Markt überschaubar, der Auftragswert hoch und der Kaufprozess komplex.

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Account-Based Marketing, oft mit ABM abgekürzt, kehrt daher das traditionelle Marketingmodell um. Man beginnt nicht mit einer möglichst großen Reichweite, sondern mit einer ausgewählten Liste von Unternehmen, die man gezielt bearbeiten möchte.

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Konten nach mehr als nur dem Umsatz auswählen

Ein gutes Kundenprofil berücksichtigt Branche, Unternehmensgröße, Region, Technologie, Wachstumsphase und das Problem, das Sie lösen können. Kombinieren Sie Daten mit Vertriebswissen. Vertriebsmitarbeiter wissen oft, welche Unternehmen strategisch attraktiv sind und welche Merkmale frühere gute Kunden gemeinsam haben.

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Halten Sie die Liste klein genug, damit sie relevant bleibt. ABM verliert seine Wirkung, wenn jedes Unternehmen letztendlich doch dieselbe Botschaft erhält.

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Erkennen Sie die Entscheidungsträger und ihre Fragen

An einer technischen Anschaffung sind mehrere Akteure beteiligt. Der Ingenieur möchte wissen, ob die Lösung funktioniert, die Einkaufsabteilung prüft Risiken und Konditionen und die Geschäftsleitung achtet auf die Rentabilität. Erstellen Sie daher Inhalte für das gesamte Kaufkomitee.

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Denken Sie an technische Vergleichstabellen, Business Cases, Implementierungspläne und Kundenberichte. Jede Rolle erhält dieselbe Kernaussage, jedoch mit einer anderen Begründung.

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Marketing und Vertrieb sollen Hand in Hand arbeiten

ABM ist keine isolierte Werbekampagne. Das Marketing sorgt für Wiedererkennungswert und liefert Erkenntnisse; der Vertrieb nutzt diese Signale für eine persönliche Nachverfolgung. Legen Sie im Voraus fest, welche Maßnahmen sinnvoll sind und wann eine Kontaktaufnahme angebracht ist.

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Messen Sie nicht nur Klicks und Formulare. Berücksichtigen Sie auch die Reichweite innerhalb der Accounts, die beteiligten Ansprechpartner, Termine, die Pipeline und den Aufbau strategischer Beziehungen.

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Praktische erste Schritte

· Definieren Sie das ideale Kundenprofil

· Konten auswählen und priorisieren

· Erfassen Sie die Rollen innerhalb des Einkaufsausschusses

· Erstellen Sie Inhalte, die auf die jeweilige Frage und Kaufphase zugeschnitten sind

· Kombinieren Sie Kampagnen mit individuellen Verkaufsaktionen

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Von der Erkenntnis zum digitalen Wachstum

ABM erfordert mehr Vorbereitung als eine breit angelegte Kampagne, kann jedoch in Märkten mit hohem Kundenwert und einer begrenzten Anzahl potenzieller Käufer wesentlich gezielter eingesetzt werden. TMC Media unterstützt Sie bei der Strategie, den Inhalten, den Kampagnen und der CRM-Einrichtung für einen umsetzbaren ABM-Ansatz. Möchten Sie mehr erfahren oder wissen, wie wir Sie unterstützen können? Vereinbaren Sie ein unverbindliches Kennenlerngespräch.

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