Altmodisches Push-&-Pull-Marketing

Jeder hat schon einmal von Push-&-Pull-Marketing gehört, aber wie lässt sich diese Taktik einsetzen, um Leads zu generieren? In diesem Blogbeitrag erkläre ich, wie wir diese Taktik für erfolgreiche B2B-Online-Marketingkampagnen nutzen.

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Das „See Think Do Care“-Modell

Die erfolgreiche Anwendung der Push-&-Pull-Taktik erfolgt anhand des „See-Think-Do-Care“-Modells. Dieses Modell unterstützt den Prozess, eine Zielgruppe zu informieren, zu aktivieren, zu konvertieren und zu binden. Um Menschen zum Handeln zu bewegen, sind mehrere Kontaktmomente erforderlich. Während dieser Kontaktmomente versorgen Sie die Zielgruppe mit unterschiedlichen Inhalten, um sie so Schritt für Schritt durch die Customer Journey zu führen.

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Phase „See“: Bekanntheit schaffen

Dies ist der erste Kontaktmoment. Hier stellst du dich vor. Wer bist du als Unternehmen, was kannst du leisten und warum tust du das? Dabei achtest du darauf, dass deine Botschaft eine möglichst große Reichweite hat und die richtige Zielgruppe erreicht.

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Think-Phase: Überlegung

Der Interessent oder Kunde ist auf der Suche und versucht herauszufinden, was für ihn die richtige Wahl ist. Dabei möchten Sie ihm Anhaltspunkte geben, wie Sie sein Problem lösen können. Dabei orientieren Sie sich daran, wie lange jemand Ihre Seite angesehen hat, welche Seiten er/sie aufgerufen hat oder ob er sich beispielsweise für ein Webinar anmeldet. Der Interessent ist noch dabei, Informationen zu sammeln.

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Phase: Aktivieren

In dieser Phase versuchst du, die Person zum Handeln zu bewegen, indem du sie beispielsweise dazu bringst, ihre Daten anzugeben, um im Gegenzug etwas herunterzuladen, das für sie von Wert ist, oder sogar einen Preis zu beantragen. Dabei orientierst du dich an den KPIs: MQL und SQL (Marketing Qualified Lead und Sales Qualified Lead).

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Care-Phase: Ausbau der Beziehung

Nachdem der Kunde Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt gekauft hat, möchten Sie ihn gerne als Kunden behalten und die Beziehung am besten sogar ausbauen, damit er oder sie mehr bei Ihnen kauft. In dieser Phase stimmen Sie Ihre Inhalte darauf ab. Als KPI können Sie den Customer Lifetime Value oder die Wiederholungskäufe heranziehen.

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Push-&-Pull-Kampagnen

In der See-Phase setzen wir hauptsächlich die Push-Strategie ein. Dabei möchten wir bei der ausgewählten Zielgruppe sichtbar sein und uns bekannt machen. Als Kanäle hierfür kommen Social-Media-Anzeigen auf LinkedIn oder Facebook sowie E-Mail-Marketing in Frage. Bei Letzterem ist es möglich, Adressen von Unternehmen bzw. Ansprechpartnern zu erwerben und darauf zugeschnittene E-Mail-Anzeigen zu erstellen und zu versenden.

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In der „Think“-Phase setzen wir beide Taktiken ein, wobei wir mit der Push-Strategie unsere Botschaft noch einmal deutlich machen wollen, um potenziellen Interessenten weitere Informationen zu einer bestimmten Lösung oder einem bestimmten Produkt zu geben. Andererseits versuchen wir mit der Pull-Strategie, die Zielgruppe durch einen kombinierten SEO- und SEA-Ansatz anzusprechen . Wenn die Zielgruppe beispielsweise nach Vorspannschrauben sucht, sorgen wir dafür, dass wir mit einem Suchergebnis (organisch und/oder bezahlt) auf den ersten Plätzen erscheinen.

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Die Do-Phase erfordert einen stärker personalisierten Ansatz, bei dem Sie beide Strategien zur Lead-Generierung einsetzen können. Das Ziel Ihrer Botschaft ist es, Menschen dazu zu bewegen, eine bestimmte Aktion durchzuführen, beispielsweise einen Download. Ein dafür geeignetes Tool sind die LinkedIn-Lead-Generierungsformulare, bei denen Sie ein vorausgefülltes Formular verwenden. Damit muss der LinkedIn-Nutzer lediglich auf den Download-Button klicken.

Die letzte Phase ist die Care-Phase. In dieser Phase geht es darum, aus einem Kunden einen treuen Kunden zu machen und ihn letztendlich zu einem Botschafter zu entwickeln. In dieser Phase kennst du den Kunden bereits und kannst die Push-Strategie nutzen, um ihm beispielsweise kostenlosen Service oder Wartungsleistungen anzubieten. Das Wichtigste in dieser Phase ist, dass du auf seine Bedürfnisse eingehst und regelmäßig Kontakt hältst, um so die Beziehung zu stärken.

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Beispiele für erfolgreiche Kampagnen

Um ein optimales Ergebnis zu erzielen, ist es wichtig, dass Sie beide Strategien einsetzen. Die Stärke beider Strategien liegt darin, dass sie sich während einer Kampagne gegenseitig verstärken. Vom Aufbau von Bekanntheit bis hin dazu, gefunden zu werden. Die Ergebnisse dieses Ansatzes lassen sich erst nach einem längeren Zeitraum, beispielsweise einem halben Jahr, richtig messen. Wichtig ist, dass Sie die KPIs zwischendurch überwachen, um Kurskorrekturen vornehmen zu können und so ein optimales Ergebnis zu erzielen. Für PD-fasteners führen wir bereits seit geraumer Zeit Kampagnen auf diese Weise durch. Dieser Ansatz hat zu 32 % mehr Bestellungen sowie zu einem Anstieg des Website-Traffics (56 %) und der Follower auf LinkedIn (150 %) geführt.

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Möchten auch Sie erfolgreich mit Push- und Pull-Marketing arbeiten?

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