Mehr Vertriebsinhalte bedeuten nicht automatisch mehr Kunden!

Wenn Vertriebsinhalte von der Zielgruppe nicht angenommen werden und somit nicht zur Erreichung der Konversionsziele beitragen, dann funktionieren diese Inhalte nicht. So einfach ist das! Das ist eine echte Schande und völlig unnötig.

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Anstatt viel Zeit in Brainstorming-Sitzungen und kreative Meetings zu investieren, um neue Ideen für Vertriebsinhalte zu entwickeln, sollten Sie die Erstellung von Vertriebsinhalten strategisch angehen. Ein strategischer Ansatz bedeutet (unter anderem), die Inhalte ausgiebig zu testen und anzupassen, bevor sie den Vertriebsteams zur Verfügung gestellt werden.

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Mit diesen vier praktischen Tipps vermeidest du, dass deine Inhalte kommerziell wertlos sind.  

Erforsche und validieren deine Zielgruppe

Für wen sind die Vertriebsinhalte gedacht? Solange die Antwort auf diese Frage nicht klar ist, können keine Inhalte erstellt werden. Der erste Schritt besteht daher darin, ein Profil Ihrer Zielgruppe zu erstellen.

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Folgende Elemente sollten bei der Profilierung Ihrer Zielgruppe berücksichtigt werden:

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• Wie gut kennt deine Zielgruppe deine Dienstleistungen, Lösungen, deinen Markt usw.?
• Was sind die Probleme deiner Zielgruppe?
• Welche Lösungen gibt es nun, um diese Probleme zu beseitigen?
• Welche Inhalte werden derzeit regelmäßig von deiner Zielgruppe angesehen?
• Welche Medienkanäle werden von deiner Zielgruppe am häufigsten genutzt?
• Welche Art von Inhalten spricht deine Zielgruppe am meisten an (Videos, E-Mails, Blogs usw.)?

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Nachdem Sie all diese Punkte festgehalten haben, verfügen Sie über ein gutes Profil Ihrer Zielgruppe. Als Nächstes kommt der wichtigste Schritt: Vergewissern Sie sich, dass Ihre Zielgruppe auch tatsächlich existiert. Sorgen Sie dafür, dass Sie reale Rückmeldungen von Ihrer Zielgruppe erhalten. Führen Sie beispielsweise Kundeninterviews durch oder konsultieren Sie Kundenforen.  

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Recherchiere die Inhalte, die deine Mitbewerber teilen

Wenn Sie Ihre Zielgruppe ermittelt haben und die Bestätigung erhalten haben, dass ein Bedarf an Ihrem Angebot besteht, ist es an der Zeit, sich anzusehen, wie die Konkurrenz ihr Angebot bewirbt.

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Tauchen Sie tief in die Inhalte ein, die Ihre Konkurrenz präsentiert: Was gefällt Ihnen daran? Was gefällt Ihnen nicht? Was fehlt? Mit diesen Erkenntnissen gewinnen Sie ein besseres Verständnis dafür, wofür Ihre Zielgruppe in Bezug auf Inhalte empfänglich ist und/oder welche fehlenden Inhalte Chancen für Ihr Angebot bieten.          

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Erstellen Sie eine Content-Strategie-Mappe

Sie verfügen nun über ausreichende Informationen darüber, welche Inhalte in Ihrem Markt am besten funktionieren, wen Sie mit Ihren Inhalten konkret ansprechen und welche Inhalte tatsächlich erstellt werden müssen, um Ihre Zielgruppe auf einzigartige Weise über Ihr Angebot zu informieren. Nutzen Sie all diese Informationen, um Ihre Content-Strategie-Übersicht zu erstellen.

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Beginnen Sie Ihr Content-Strategie-Handbuch mit einem Strategie-Statement (warum möchten Sie Content einsetzen?), legen Sie anschließend fest, welche Content-Typen Sie in welcher Situation verwenden werden, welche Themen Sie in Ihrem Content behandeln werden und welche Kanäle Sie nutzen werden, um Ihren Content mit Ihrer Zielgruppe zu teilen.      

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Ganz wichtig: Überlegen Sie sich im Voraus genau, wie Sie die Wirkung Ihrer Vertriebsinhalte überwachen, analysieren und optimieren wollen.  

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Planung und Umsetzung des effizientesten Content-Prozesses

So viele Menschen und so viele Meinungen … Das gilt nicht zuletzt für die Erstellung und Verbreitung von Inhalten. CEO, Marketing, Kommunikation, Vertrieb. Jeder möchte mitdenken, mitwirken und bei der Zusammenstellung und Verbreitung von Inhalten mitentscheiden. Das kann … nein, das muss effizienter werden.

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Stellen Sie sicher, dass der Prozess der Erstellung, Verbreitung und Überwachung von Inhalten standardisiert und transparent ist. Für jeden Schritt im Inhaltsprozess muss klar sein, wer verantwortlich ist, und sorgen Sie dafür, dass die Anzahl der Beteiligten so gering wie möglich ist. Dies sorgt nicht nur für einen effizienten Prozess, sondern auch für geringere Kosten und damit für eine Optimierung der Rendite der Inhalte.    

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Apropos Kosten: Es ist auf jeden Fall sinnvoll, im Voraus festzulegen, wie viel Zeit jeder Schritt im Content-Prozess in Anspruch nimmt. Mit zunehmender Erfahrung wird sich der Zeitaufwand natürlich weiter verringern.    

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Anstatt endlose Brainstorming-Sitzungen abzuhalten, Annahmen zu treffen und dann einfach nur zu hoffen, dass die richtigen Inhalte die richtigen Menschen erreichen, plädieren wir für einen strategischeren Ansatz: Erstellen Sie Inhalte auf der Grundlage von Recherchen und einer klaren Content-Strategie.

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