3 Gründe, warum Sie ein Sales-Enablement-Tool nutzen sollten

Die Marketingabteilung kennt den Kunden, erstellt ansprechende Verkaufsbroschüren und führt regelmäßig Umfragen zur Kundenzufriedenheit durch. Der Vertrieb hat gute Termine, präsentiert das Angebot, schließt Geschäfte ab … Alles läuft wie am Schnürchen. Aber warum reagiert die Konkurrenz schneller? Sie nutzt ein Sales-Enablement-Tool. In diesem Blogbeitrag finden Sie drei klare Gründe, warum auch Sie dies in Betracht ziehen sollten.        

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Es spielt keine Rolle, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die beste der Welt ist. Wenn Ihr Vertriebsteam nicht über die richtigen Ressourcen und Schulungen verfügt, werden Ihnen Umsätze entgehen.

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In der schnelllebigen Welt von heute müssen Sie Ihre Nachwuchskräfte schnell auf den neuesten Stand bringen. Sich darauf zu verlassen, dass Ihre erfahrenen Mitarbeiter „aus dem Stegreif“ handeln, reicht nicht mehr aus. Um ein leistungsstarkes Vertriebsteam aufrechtzuerhalten, ist eine Reihe gezielter Maßnahmen erforderlich, die zum richtigen Zeitpunkt und in der richtigen Reihenfolge umgesetzt werden müssen.

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Das Fazit lautet: Wenn Sie Ihre Verkaufsergebnisse steigern möchten, benötigen Sie einen wiederholbaren, skalierbaren Prozess, den Sie auf Ihr gesamtes Vertriebsteam anwenden können. Dieser muss durch Tools, Unterstützung und Schulungen ergänzt werden.

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Was passiert, wenn Sie kein Sales-Enablement-Programm haben?

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• Ihr Vertriebsschulungsprozess wird wahrscheinlich eher ad hoc ablaufen.
• Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass Ihr Vertriebsteam hinter den Erwartungen zurückbleibt.
• Aufgrund der gestiegenen Anzahl an Verkaufsgesprächen gehen Geschäfte unter.

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Sales Enablement ist kein trendiges Schlagwort für ein Unternehmen, das Ihre Vertriebsmitarbeiter ausbremst. Es hat sich zu einer zentralen Vertriebsfunktion entwickelt, die führende Vertriebsorganisationen als strategischen Vorteil erkennen. Schauen Sie sich nur einmal an, wie stark diese Rolle in den letzten zwei Jahren an Bedeutung gewonnen hat:

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Wie sieht ein gutes Sales-Enablement-Programm aus?

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Sales Enablement rückt weltweit zunehmend in den Fokus wachstumsstarker Unternehmen. Warum? Weil sie wissen, dass sie ihr Wachstum nicht aufrechterhalten und im Wettbewerb bestehen können, ohne eine konsistente, funktionsübergreifende Strategie, die Folgendes leistet:

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• Optimiert den Einarbeitungsprozess für neue Vertriebsmitarbeiter
• Stellt Verkäufern zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Inhalte zur Verfügung
• Sorgt für eine Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing

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3 Vorteile von Sales Enablement, denen Sie nicht widerstehen können

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1) Ein nachhaltiger Prozess zur Steigerung des Umsatzes

Sales Enablement ist keine einmalige Maßnahme. Eine einmalige Schulung mag Ihrem Team zwar vorübergehend mehr Selbstvertrauen und Motivation verleihen. Untersuchungen zeigen jedoch, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ohne Auffrischungsschulungen innerhalb einer Woche etwa 90 % des Gelernten wieder vergessen.

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Vertriebsmitarbeiter müssen, genau wie Sportler, kontinuierlich trainieren, um ihr volles Potenzial auszuschöpfen. Wenn Sie keine fortlaufenden Programme anbieten, die den Vertriebsmitarbeitern helfen, ihre Fähigkeiten zu erlernen und zu verfeinern, werden sie nicht ihre beste Leistung erbringen.

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Nun wollen wir uns einmal direkt mit einem weit verbreiteten Mythos auseinandersetzen:

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„Wir stellen ausschließlich Vertriebsmitarbeiter ein, die bereits über langjährige Erfahrung in dieser Branche verfügen. Sie wissen bereits, wie man verkauft, und benötigen daher keine Vertriebsschulung.“

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Wirklich? Ihre Vertriebsmitarbeiter wissen alles, was es über den Verkauf zu wissen gibt? Sie wenden konsequent alle bewährten Vertriebsmethoden an und vermeiden jeden Fehler im Vertrieb? Sie sind immer auf dem neuesten Stand, was Ihre Botschaften, Ihr Produktangebot und Ihre Käuferprofile angeht?

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Das habe ich mir schon gedacht. Das ist so, als würde ein Weltklasse-Sportler sagen: „Wir haben das gestrige Spiel gewonnen, also muss ich heute nicht trainieren.“

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Die Wertentwicklung in der Vergangenheit allein ist keine Garantie für zukünftige Ergebnisse.

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Mit den besten Sales-Enablement-Programmen können Sie Fehler schneller erkennen. Außerdem liefern sie Ihnen die Daten, die Sie benötigen, um die notwendigen Korrekturen vorzunehmen.

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Beginnen Sie damit, Ihren Einarbeitungsprozess für neue Mitarbeiter zu überprüfen. Schauen Sie über das „Bootcamp“ hinaus und stellen Sie sicher, dass Sie Programme eingerichtet haben, um Ihre Vertriebsmitarbeiter auch noch Monate nach Abschluss ihrer formellen Schulung zu unterstützen. Regelmäßige, kurze Auffrischungsrunden sind eine hervorragende Möglichkeit, um sicherzustellen, dass das Wissen nicht verloren geht und in Vergessenheit gerät. Diese Technik wird als „Mikrolernen“ bezeichnet, und wissenschaftliche Untersuchungen haben gezeigt, dass sie effektiver ist als herkömmliche Lernmethoden allein.

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Mit der richtigen Sales-Enablement-Technologie können Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern Mikrolerninhalte und zeitnahe Auffrischungskurse bereitstellen. Gibt es beispielsweise einen besseren Zeitpunkt, um Ihre Verhandlungsstrategie zu vertiefen, als wenn sich Ihr Vertriebsmitarbeiter auf ein Preisgespräch vorbereitet?

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Was man tun und was man lassen sollte

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Do:

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• Richten Sie in Ihrem Unternehmen eine eigene Abteilung für Sales Enablement ein, falls Sie noch keine haben.
• Bieten Sie Ihrem Vertriebsteam fortlaufende Schulungen an. Diese können von kurzen Quizfragen zu den verschiedenen Phasen des Verkaufszyklus bis hin zu Übungen zum Umgang mit Einwänden mittels Rollenspielen und Video-Coaching reichen.

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Nicht tun:

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• Sagen Sie den Vertriebs- und Marketingmitarbeitern, dass sie eine Sales-Enablement-Initiative ohne Strategie, Ziele oder Ressourcen auf die Beine stellen sollen.
• Gehen Sie davon aus, dass jeder in Ihrem Team alles weiß, selbst Ihre Leistungsträger. (Jeder kann von fortlaufenden Schulungen profitieren.)
• Halten Sie an der Überzeugung fest, dass Vertriebsmitarbeiter nur zu Beginn ihrer Tätigkeit in Ihrem Team geschult werden müssen und danach nie wieder.

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2) Kürzere Verkaufszyklen

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie Sales Enablement dazu beitragen kann, Ihren Verkaufszyklus zu verkürzen. Erstens schätzen Analysten, dass ein Vertriebsmitarbeiter im Durchschnitt fast zwei Drittel seiner Zeit mit nicht vertriebsbezogenen Tätigkeiten verbringt.

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Denken Sie einmal daran, wie viel Zeit Ihre Vertriebsmitarbeiter damit verbringen, nach Vertriebsmaterialien zu suchen, das Interesse potenzieller Kunden zu verfolgen und Daten in Ihr CRM einzugeben. Kein Wunder, dass sie ihre Ziele verfehlen!

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Setzen Sie Best Practices im Bereich Sales Enablement um, dann können Ihre Vertriebsmitarbeiter den richtigen Interessenten viel schneller die richtigen Inhalte zur Verfügung stellen.

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Eine weitere Möglichkeit, den Verkaufszyklus zu verkürzen, besteht darin, den Vertriebsmitarbeitern genau dann Coaching und Wissen zur Verfügung zu stellen, wenn sie es benötigen. So sind sie besser darauf vorbereitet, relevante Botschaften zu vermitteln, die Ihren Mehrwert hervorheben und das Gespräch voranbringen.

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Die besten Sales-Enablement-Tools können ihnen zeitnahe Schulungen und zielgerichtete Vertriebsunterlagen bereitstellen. Auf diese Weise sind Ihre Vertriebsmitarbeiter selbst dann in der Lage, wenn sie etwas nicht wissen:

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• Lerne es im Hier und Jetzt.
• Merke dir das für später.
• Sei bestens auf die sich bietende Gelegenheit vorbereitet.

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Was man tun und was man lassen sollte

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Do:

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• Prüfen Sie, wo Ihre Vertriebsmitarbeiter die meiste Zeit verbringen. Moderne Sales-Enablement-Tools können die richtigen Inhalte in ihrem CRM, per E-Mail, auf mobilen Geräten oder auf allen drei Kanälen bereitstellen.
• Nutzen Sie eine Sales-Enablement-Plattform als zentrale Informationsquelle für alle Ihre Inhalte. Machen Sie es Ihren Vertriebsmitarbeitern leicht, sofort die richtigen Inhalte zu finden.

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Nicht tun:

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• Geben Sie Ihrem Marketingteam die Möglichkeit, kontinuierlich große Mengen an Inhalten zu produzieren, ohne dass Sie deren Nutzung und Wirksamkeit messen können.
• Machen Sie es Ihren Vertriebsmitarbeitern schwer, Inhalte zu finden, indem Sie diese über mehrere, schwer zu durchsuchende Content-Repositorien verstreuen.

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3) Bessere Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing

Immer wieder hören wir, wie CEOs und CFOs denselben großen Schwachpunkt ansprechen. Wenn man es genau betrachtet, kostet die mangelnde Abstimmung zwischen zwei oder mehr Abteilungen alle Beteiligten Zeit, Ressourcen und Geld. Ein Vertriebsleiter, mit dem ich früher zusammengearbeitet habe, pflegte zu sagen: „Der Feind befindet sich außerhalb der Mauern unseres Unternehmens, nicht innerhalb.“

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Leider scheinen Vertrieb und Marketing in vielen Unternehmen einfach nicht auf einen Nenner zu kommen. Wenn Vertrieb und Marketing sich hinsichtlich der Qualität von Leads, der Nachverfolgung von Leads und der Eignung von Marketinginhalten nicht einig sind, kann das gegenseitige Schuldzuweisen die Produktivität zum Erliegen bringen.

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Dies ist ein Bereich, in dem die Sales-Enablement-Funktion entscheidend für den Erfolg Ihres Teams ist. Sales Enablement kann als „Bindeglied innerhalb des Unternehmens“ fungieren und Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abstimmen. Wenn Vertrieb und Marketing in Bezug auf Strategie, Ziele und Kennzahlen aufeinander abgestimmt sind, geschieht Folgendes:

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• Das Marketing verschwendet kein Geld mehr für Leads von schlechter Qualität.
• Die Marketingabteilung erhält verwertbare Daten und Rückmeldungen zu den Vertriebsinhalten.
• Der Vertrieb erhält hochwertige Inhalte und Schulungen, die ihm beim Verkauf helfen.
• Beide Abteilungen hören auf, sich gegenseitig die Schuld zuzuschieben, und konzentrieren sich stattdessen auf dasselbe Ziel.

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Der Schlüssel zur Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing liegt in der Planung. Wenn Vertrieb und Marketing aufeinander abgestimmt sind, wird es wesentlich einfacher, den Umsatz zu steigern, indem Tag für Tag die richtigen Maßnahmen umgesetzt werden.

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Was man tun und was man lassen sollte

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Do:

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• Das Marketing muss wissen, welche Inhalte für den Vertrieb am wertvollsten sind, und der Vertrieb muss in der Lage sein, diese Inhalte mit weniger als drei Klicks zu finden. Dies ist ein fortlaufender Prozess. Schauen Sie sich zunächst die beliebtesten Inhalte Ihrer Vertriebsmitarbeiter an und machen Sie diese leichter zugänglich. Skalieren Sie diesen Prozess anschließend und stellen Sie weitere Dokumente bereit, die den Favoriten Ihrer Mitarbeiter ähneln.
• Verfolgen Sie das Engagement sowohl bei Verkäufern als auch bei potenziellen Kunden in Bezug auf Inhalte. Welche Inhalte tragen zum Abschluss von Geschäften bei? Welche Inhalte werden nur sporadisch genutzt, obwohl sie leicht zu finden sind?

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Nicht tun:

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• Beschleunigen Sie den Austausch zwischen Marketing und Vertrieb. Das ist eine großartige Möglichkeit, Zeit zu verschwenden und noch mehr Frust zu erzeugen.
• Hoffentlich ist Ihr Inhalt in Ordnung – schon allein deshalb, weil Sie Zeit, Geld und Energie in seine Erstellung investiert haben. Trägt er zu den Ergebnissen bei, die Sie sich wünschen? Wenn nicht, müssen Sie etwas ändern. Und eine Änderung Ihrer Einstellung von Unwissenheit zu Verleugnung zählt nicht.

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Sales Enablement ist KEIN „Nice-to-Have“

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Um wettbewerbsfähig zu bleiben und den Umsatz zu steigern, benötigen Sie ein Vertriebsteam, das jeden Tag Höchstleistungen erbringt. Sales Enablement muss ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Strategie sein, wenn Sie Ihr Wachstum vorantreiben wollen.

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Hier sind die Gründe, warum Sie auf Sales Enablement setzen sollten:

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• Damit steht Ihnen ein nachhaltiger Prozess zur Steigerung Ihres Umsatzes für die kommenden Jahre zur Verfügung.
• Die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing ist der Schlüssel zur Steigerung der Effizienz und des ROI.
• Sales Enablement kann Ihren Verkaufszyklus verkürzen und so erneut die Effizienz und den Umsatz steigern.

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Wenn Sie Schwierigkeiten haben, Ihr Team aufzubauen, kann Sales Enablement Abhilfe schaffen. Was ist, wenn Sie bereits über ein Sales-Enablement-Programm verfügen? Dann nutzen Sie diese Strategien, um das Wachstum noch weiter zu beschleunigen. Möchten Sie erfahren, was TMC Media für Sie tun kann? Sehen Sie sich unsere Erfolgsgeschichten von Unternehmen an, die diesen Weg bereits gegangen sind, oder kontaktieren Sie uns über die Schaltfläche.

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