Wie sich die Rolle des Marketings im Verkaufsprozess ausweitet

Die Welt des Marketings und des Vertriebs verändert sich rasant. Während Marketing früher vor allem als Motor für die Steigerung der Kundenbekanntheit angesehen wurde, ist das Betätigungsfeld des modernen Marketingfachmanns heute deutlich größer. Bei TMCMedia verfolgen wir diese Entwicklungen aufmerksam, und in diesem Artikel erörtern wir, wie Marketing immer stärker in alle Phasen des Verkaufszyklus vordringt.
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Traditionell: Marketing als Motor, Vertrieb als Schlusspunkt

In einer traditionellen Vertriebsstruktur war das Marketing vor allem an den oberen Ebenen des Verkaufstrichters beteiligt: Bekanntheitssteigerung und Interesse wecken. Über Massenmedien wie Anzeigen, Messen und andere Outbound-Methoden wurde versucht, potenzielle Kunden zu erreichen. Sobald die Aufmerksamkeit des Kunden geweckt war, übernahm das Vertriebsteam. Seine Aufgabe bestand darin, Kunden zu informieren, sie bei ihrer Recherche und Bewertung zu begleiten und ihnen schließlich bei der Kaufentscheidung zu helfen. Nach dem Verkauf lag der Fokus kaum auf der langfristigen Beziehung; der Kundensupport war reaktiv und auf die Problemlösung ausgerichtet, anstatt langfristige Beziehungen aufzubauen.
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Der moderne Verkaufstrichter: Marketing geht in die Tiefe

Heutzutage stellen wir fest, dass das Marketing einen viel größeren Einfluss ausübt – nicht nur bei der Kundengewinnung, sondern auch bei der Pflege und dem Ausbau von Kundenbeziehungen. Dank technologischer Innovationen und eines sich wandelnden Kundenverhaltens spielt das Marketing mittlerweile in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses eine entscheidende Rolle:

• Bewusstseinsbildung und Interesse: Marketing sorgt nach wie vor für Sichtbarkeit, doch der Einsatz von Inbound-Marketing-Methoden wie Suchmaschinenoptimierung und Content-Marketing ermöglicht es den Kunden, Unternehmen selbst zu finden. Anstelle reiner Outbound-Kampagnen liegt der Fokus nun stärker auf einem wertvollen Angebot, das auf die richtigen Zielgruppen ausgerichtet ist.
• Recherche und Bewertung: Das Marketing ist nun auch in die Recherche- und Bewertungsphase eingebunden, in der sich potenzielle Kunden oft bereits selbst informieren, bevor sie Kontakt zu einem Vertriebsmitarbeiter aufnehmen. Durch fundierte Inhalte wie Blogs, Fallstudien und Webinare werden Kunden dabei unterstützt, eine fundierte Entscheidung zu treffen.
• Vertrieb und datengestützter Vertrieb: Vertriebsteams konzentrieren sich heutzutage vor allem auf datengestützte Lösungen. Kunden sind besser informiert und erwarten, dass der Vertrieb ihnen dabei hilft, spezifische Lösungen für ihre Probleme zu finden. Die Vertriebsmitarbeiter von heute unterstützen Kunden beim Abschluss des Geschäfts, werden jedoch im traditionellen, „High-Touch“-Sinne des Wortes weniger benötigt.
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Kundenerfolg: der neue Schwerpunkt

Eine der größten Veränderungen zeigt sich in der Phase nach dem Verkauf. Während der Kundensupport früher eine reaktive Funktion war, liegt der Schwerpunkt nun auf dem Kundenerfolg. Im Mittelpunkt steht der Aufbau langfristiger Beziehungen durch Kundenbindung und Upselling. Das bedeutet, dass sich Unternehmen auf den Erfolg ihrer Kunden konzentrieren – nicht nur, um Probleme zu lösen, sondern auch, um Chancen für eine weitere Zusammenarbeit und Expansion zu identifizieren. Denn erfolgreiche Kunden sind treue Kunden.
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Was bedeutet das für Ihr Unternehmen?

Die Ausweitung der Rolle des Marketings im Verkaufsprozess bietet Unternehmen die Chance, einen stärker integrierten, kundenorientierten Ansatz zu entwickeln. Der Aufbau von Beziehungen beginnt nicht mehr erst mit dem ersten Verkauf, sondern bereits in dem Moment, in dem ein Kunde zum ersten Mal mit Ihrer Marke in Kontakt kommt. Darüber hinaus ist es entscheidend, sich nicht nur auf die Neukundengewinnung zu konzentrieren, sondern auch aktiv am Erfolg dieser Kunden nach dem Verkauf zu arbeiten.

Bei TMC Media unterstützen wir Unternehmen dabei, ihre Marketingstrategien zu optimieren, um in jeder Phase des Verkaufstrichters Wirkung zu erzielen. Möchten Sie erfahren, wie wir diesen Ansatz auf Ihr Unternehmen anwenden können? Lesen Sie die Erfolgsgeschichten von Unternehmen, die diesen Weg bereits gegangen sind, oder nehmen Sie Kontakt mit uns auf.