Smarketing: Struktur zwischen Marketing und Vertrieb schaffen

Der Vertrieb kommt ohne Marketing nicht aus, und das Marketing kommt ohne Vertrieb nicht aus. Beide Bereiche sind Teil des Verkaufsprozesses und entscheidend dafür, nachhaltig Umsatz und Gewinn zu generieren. Manche Unternehmen stützen sich stärker auf den Vertrieb, während andere, wie Coolblue oder Tony’s Chocolonely, stärker vom Marketing abhängig sind. Im B2B-Bereich stützen sich Unternehmen von Haus aus eher auf den Vertrieb.

Damit beide Abteilungen zusammenarbeiten können, braucht es Struktur und Abstimmung, um dem (potenziellen) Kunden das bestmögliche Erlebnis zu bieten und ihn so letztendlich für sich zu gewinnen.

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Eine häufig vorkommende Situation

Folgendes fällt mir bei Unternehmen, in denen es keine klare Trennung zwischen Vertrieb und Marketing gibt, besonders auf: Sie beginnen erst dann mit Marketing, wenn es im Vertrieb weniger hektisch zugeht, und haben in Zeiten mit hohem Verkaufsdruck keine Zeit dafür.

Ohne Umsatz hast du keine Daseinsberechtigung, aber es ist einfach schade, wenn du dir gerade erst mit Marketing etwas aufbaust, das dann sofort wieder zum Erliegen kommt, sobald es hektisch wird. Auf diese Weise gerätst du mit deinem Unternehmen in einen Teufelskreis aus Vorwärtslaufen und Stillstand. Denn Marketing zahlt sich erst dann wirklich aus, wenn du es über einen längeren Zeitraum durchhältst.

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Was ist Struktur?

Die Struktur zwischen Marketing und Vertrieb liegt für mich in Folgendem:

• Die Abstimmung der Vertriebsziele auf die Marketingziele.
• Die regelmäßige Wiederholung einer Botschaft oder eines Themas, das deine Kunden anspricht.
• Die angemessene Nachverfolgung von Marketingkampagnen.
• Deine Arbeitswoche so planen, dass du Zeit für Marketing hast.

Indem man Ziele, Strategie und Maßnahmen aufeinander abstimmt, schafft man Struktur zwischen den Aktivitäten von Vertrieb und Marketing – und so entsteht „Smarketing“.

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Wie baut man das auf?

Ich habe selbst jahrelang im Marketing gearbeitet und fand es immer seltsam, dass die Vertriebsmitarbeiter keine Zeit finden konnten, Inhalte zu verfassen oder Leads nachzuverfolgen. Eine Woche hat 40 Stunden, da lässt sich doch sicher etwas Zeit für Marketingaktivitäten freimachen. Jetzt, wo ich im Vertrieb arbeite, merke ich, dass man vom Arbeitsalltag mitgerissen wird und dass das Marketing zu kurz kommt, wenn man es nicht einplant.

Dennoch ist es möglich, Struktur zu schaffen, indem man sehr zielgerichtet vorgeht und die Aktivitäten aufeinander abstimmt. Das bedeutet, dass du dir – genau wie bei einem Kundentermin – Zeit in deinem Kalender reservieren musst. Schalte dabei aber deine E-Mails und andere Kanäle aus, damit du nicht gestört wirst. Das machst du doch auch bei einem Kundentermin 😉

Neben dem Kalender, in dem du deine Aktivitäten planst, kannst du im CRM auch Ziele hinzufügen. Wie viele neue Leads benötigst du monatlich, um dein Verkaufsziel zu erreichen? Wie viele Termine musst du einplanen? Es gibt noch eine Reihe weiterer KPIs. Indem du diese im Voraus festlegst und sie auch in Besprechungen thematisieren lässt, zwingst du dich dazu, dich aktiv damit auseinanderzusetzen.

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Wie können wir dir dabei helfen?

Neben den Tipps und Tricks, die ich selbst bei meiner Arbeit anwende, können wir dir als Marketingagentur helfen. Dabei können wir, abgestimmt auf deine Ziele und deine Strategie, Kampagnen aufsetzen, damit du regelmäßig bei deiner Zielgruppe im Blickfeld bleibst. Monatlich besprechen wir die Ergebnisse und stimmen die Maßnahmen für den nächsten Monat ab. Darüber hinaus wirst du proaktiv von mir oder einem anderen TMC-Mitarbeiter betreut, und ich werde dir gelegentlich einen sprichwörtlichen Tritt in den Hintern geben, wenn ich Input von dir brauche, um weitermachen zu können.

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Was bringt Smarketing?

Keine Höhen und Tiefen für Ihr Unternehmen im Bereich Marketing! Es wäre großartig, wenn Sie in den ersten Monaten sofort 20 Leads gewinnen und davon 10 Aufträge abschließen könnten. Leider braucht Marketing (und dieser Ansatz) etwas Zeit. Aber mittelfristig (3 bis 6 Monate) wirst du regelmäßig Leads erhalten, die du in Kunden umwandeln kannst, du wirst bei deiner Zielgruppe deutlich sichtbarer sein und deine Kunden werden dich ansprechen, um zu erfahren, ob du ihnen bei einem bestimmten Problem helfen kannst. Klingt doch gut, oder?  

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