Wachstumschancen für B2B-Unternehmen im Mittelstand

Wissen Sie, wo die Wachstumschancen Ihres Unternehmens liegen? Als KMU fehlt Ihnen die Zeit, jeden Tag darüber nachzudenken, in welche Richtung sich das Unternehmen entwickeln sollte, um zu wachsen. Es ist auch fraglich, ob es Ihnen weiterhilft, jeden Tag über die Zukunft Ihres Unternehmens nachzudenken. Es ist besser, sich regelmäßig Zeit zu nehmen, um zu analysieren, was gut gelaufen ist und was verbessert werden kann. Die Erkenntnisse aus diesen Analysen können Sie anschließend in Pläne und Prioritäten für die kommende Zeit umsetzen. Mit dem „Leaky-Bathtub“-Modell, das ich in meinem Blog beschreibe, können Sie an einem Nachmittag schon sehr weit kommen. Was Sie dafür benötigen, sind Daten zu den jährlichen Umsätzen Ihrer Kunden über einen Zeitraum von zwei Jahren.

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Entdecken Sie Wachstumschancen in Ihrem eigenen Kundenportfolio

Unternehmen sehen Wachstumschancen oft in neuen Märkten und neuen Kunden, doch auch im eigenen Kundenportfolio gibt es Chancen, die nur darauf warten, genutzt zu werden. Haben Sie schon einmal an Ihre verlorenen Kunden oder an Kunden gedacht, in denen noch mehr Potenzial steckt? Anhand der Umsätze pro Kunde können Sie sich einen Überblick darüber verschaffen, wie sich Ihr Umsatz im Laufe der Jahre entwickelt hat und wo die Wachstumschancen liegen.

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Warum das „Leaky-Bathtub“-Modell?

Dieses Modell habe ich in den letzten Jahren selbst häufig bei den Portfoliounternehmen der Investmentholding Indutrade Benelux angewendet; es liefert immer wieder interessante Erkenntnisse, auf denen Unternehmen und Marketingabteilungen aufbauen können. Meiner Meinung nach kann ein guter strategischer Plan nicht ohne eine Analyse auskommen, die aufzeigt, wo die Chancen im eigenen Kundenportfolio liegen. Die Analyse Ihrer Kunden bietet folgende Vorteile:

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• Das sind genaue Zahlen, bei denen man keine Annahmen treffen muss – sie stammen aus Ihrem ERP-System.
• Du musst dafür keine Daten bei externen Anbietern kaufen
• Außerdem sind die Ansprechpartner Ihren Vertriebsmitarbeitern bekannt und in Ihrem CRM- oder ERP-System erfasst.

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Und ja, Marktanalysen bleiben auf jeden Fall wichtig, um herauszufinden, wo Ihre Wachstumschancen liegen!

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Wie funktioniert das Modell?

Beim „Leaky-Bathtub“-Modell betrachtet man den Umsatz im Jahresvergleich, also vergleicht man 2020 mit 2021. Wo hast du angefangen (Umsatz 2020) und wo bist du gelandet (Umsatz 2021)? Möglicherweise ist Ihr Umsatz beispielsweise von 1.000.000 € auf 1.100.000 € gestiegen. Das entspricht einem Anstieg von 10 %. Mit dem „Leaky-Bathtub“-Modell zoomen Sie auf folgende Gruppen ein: verlorene Kunden, Umsatzverluste bei Kunden, Umsatzgewinne bei Kunden und Neukunden. Dieses Modell eignet sich besonders gut, wenn Ihr Unternehmen mit Stammkunden zu tun hat, die jährlich Bestellungen aufgeben.

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Leaky-Bathtub-Modell herunterladen

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Wie fängt man an?

Man beginnt mit dem Umsatz von 2020 und schaut sich dann die Kunden an, bei denen man Umsatz verloren hat, sowie diejenigen, die nicht mehr bei einem gekauft haben – das können leicht 250.000 € sein. Dann beginnt man nicht bei 1.000.000 €, sondern bei 750.000 €. Wenn du deinen neuen Ausgangspunkt von 750.000 € und dann den erzielten Umsatz betrachtest, ergibt sich ein Wachstum von 350.000 €, was etwa 35 % entspricht.

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Es ist sehr interessant, diese Daten im Jahresvergleich zu betrachten und so mögliche Trends zu erkennen. Dazu gehören beispielsweise der durchschnittliche Umsatzrückgang bei Bestandskunden im Laufe des Jahres und das durchschnittliche prozentuale Wachstum bei Ihren Bestandskunden. Diese Daten können Sie bei der Erstellung der Budgets und Ziele für das neue Jahr berücksichtigen und geben Ihnen Aufschluss darüber, ob Ihre Ziele realistisch sind, wenn Sie Ihre Strategie nicht anpassen oder drastisch ändern.

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Mögliche Situationen in der Praxis

Stellst du fest, dass du zwar viele neue Kunden gewinnst, dein Gesamtumsatz aber nicht steigt? Das kann daran liegen, dass dein Badrand nicht hoch genug ist oder dass du keinen Stöpsel in die Badewanne gesteckt hast. Einfach ausgedrückt: Du kannst verhindern, dass Kunden zu dir abwandern oder dass sie genauso viel bei dir bestellen wie im Vorjahr – so sorgst du dafür, dass dein Wachstum anhält.

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Andererseits ist es interessant, bei der Umsatzentwicklung zu beobachten, woher das Wachstum stammt. Möglicherweise resultiert es aus der Weiterentwicklung bestehender Kunden oder aus neuen Kunden. Wenn Sie mit einer Kundengruppe jährlich um 30 % wachsen, lohnt es sich zu analysieren, was diese Gruppe gemeinsam hat. Denken Sie dabei an Produkte, die sie kaufen, oder daran, wie sie von Ihren Vertriebsmitarbeitern betreut werden. Und könnten Sie möglicherweise ähnliche Kunden gewinnen, beispielsweise durch eine gezielte Lead-Generierungskampagne?

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So siehst du, dass du bei der Nutzung deiner Wachstumschancen viele verschiedene Wege einschlagen kannst.

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Marketing einsetzen, um Ihre Wachstumschancen zu nutzen

Nachdem Sie die Analyse durchgeführt und ermittelt haben, wo Ihre Wachstumschancen liegen, können Sie diese in das Plattformmodell einarbeiten. Dieses Modell veranschaulicht, wie Sie die Marketing- und Vertriebsaktivitäten gestalten können, um Ihre Wachstumschancen zu nutzen.

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• Schritt 1 besteht immer darin, auf der Grundlage Ihrer Analyse Ziele festzulegen.
  • Denken Sie daran, bei verlorenen Kunden Umsatz zurückzugewinnen. Von den 100.000 € Umsatzverlust durch verlorene Kunden setzen Sie sich zum Ziel, 30 % davon zurückzugewinnen.
  • Ein weiteres Ziel könnte lauten: Ich stelle fest, dass ich bei bestehenden Kunden im Durchschnitt ein Wachstum von 20 % verzeichne, und ich möchte diesen Wert auf 30 % steigern.
  • Oder zum Beispiel die Gewinnung neuer Kunden. Denken Sie dabei an die Steigerung der Anzahl neuer Kunden oder des durchschnittlichen Umsatzes pro neuem Kunden.
• Schritt 2 besteht darin, die Ziele in Strategien und Maßnahmen umzusetzen.
  • Wenn Sie das Ziel „bei bestehenden Kunden mehr Umsatz generieren“ formuliert haben, werden Sie bei der Account-Based-Marketing-Strategie landen. Dabei konzentrieren Sie sich gezielt auf eine Reihe von Kunden, bei denen Potenzial besteht, um dieses weiter auszuschöpfen.
  • Wenn Ihr Ziel eher auf die Gewinnung neuer Kunden ausgerichtet ist, eignet sich die Strategie zur Lead-Generierung besser, um dieses Ziel zu erreichen.
  • Bei verlorenen Kunden ist Ihr Ansatz viel stärker auf den Einzelkontakt ausgerichtet, ähnlich wie beim Account-Based-Marketing – der Unterschied besteht jedoch darin, dass Sie zunächst den Umsatz zurückgewinnen und erst danach möglicherweise weiter ausbauen möchten.
• Schritt 3 umfasst die Umsetzung und Überwachung der Maßnahmen
  • Nachdem Sie die Maßnahmen festgelegt haben, müssen diese umgesetzt werden. Dabei ist es wichtig, dass Sie die KPIs im Voraus definieren und in den Systemen festhalten. Denken Sie beispielsweise an Ihr CRM, in dem Sie Ihre Leads verwalten und Ihre Kontaktmomente erfassen. Aber auch an Google Analytics, um zu sehen, ob sich der Besucherverkehr und Ihre Konversionen auf der Website positiv entwickeln.

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Wenn Sie schnell Ergebnisse sehen möchten, legen Sie noch heute los

Die Nutzung Ihrer Wachstumschancen beginnt mit Ehrgeiz und der Vermittlung dieses Ehrgeizes innerhalb Ihres Unternehmens. Das ist der Motor für Wachstum. Die Förderung und Gestaltung von Wachstum ist der nächste Schritt, und dabei können wir Ihnen helfen.

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Legen Sie noch heute los und kontaktieren Sie mich unter casper.lucassen@tmcmedia.nl oder füllen Sie das Formular aus – wir helfen Ihnen dabei, Ihre Wachstumschancen zu erkennen und in profitables Umsatzwachstum umzuwandeln.

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