Digitale Transformation von Vertrieb und Marketing

Bei meinem früheren Arbeitgeber Indutrade Benelux hatte ich mir zum Ziel gesetzt, die Indutrade-Unternehmen bei ihrer digitalen Transformation voranzubringen. Dabei habe ich mich in den letzten vier Jahren vor allem auf die Digitalisierung des Vertriebsbereichs konzentriert. Eine herausfordernde Aufgabe, bei der ich einer Reihe von Unternehmen dabei geholfen habe, den nächsten Schritt zu machen. Indutrade ist eine schwedische Holdinggesellschaft, zu der mehr als 200 technologieorientierte Unternehmen gehören, die dem KMU-Segment zuzuordnen sind.

‍

Ziel der Digitalisierung von Vertrieb und Marketing

Bei der Digitalisierung des Vertriebsbereichs eines Unternehmens möchte ich mir einen Überblick über den Sales Funnel verschaffen. Durch die Visualisierung des Sales Funnels erhält man sofort einen Eindruck davon, wo die Schwachstellen liegen und wo man daher Lösungen anbieten kann, die dem Unternehmen und dem Team weiterhelfen.
‍

Hast du zum Beispiel nicht viele Leads, aber dafür viele Website-Besucher? Wenn du dir hier einen Überblick verschaffst, kannst du sofort mit der Digitalisierung loslegen. Meiner Meinung nach hast du dann zwei Möglichkeiten:

‍

1. Verbessern Sie Ihre Website (UX/UI) durch Inhalte und bieten Sie darüber hinaus Möglichkeiten an, die es einfacher machen, Kontakt mit Ihnen aufzunehmen. Denken Sie beispielsweise daran, einen Chat hinzuzufügen oder verstärkt Downloads und Formulare zu nutzen, über die Besucher ihre Daten hinterlassen können.
2. Eine weitere Möglichkeit ist die Nutzung von Leadinfo. Dabei handelt es sich um ein Tool, mit dem Sie Website-Besucher identifizieren und zu erkannten Unternehmen zuordnen können. Sind Sie an Leadinfo interessiert? Dann klicken Sie hier.

‍

Sehr viele Leads, aber keine Anfragen?

Das sieht man häufig bei B2B-Unternehmen im Mittelstand. Das Marketing liefert Leads, die jedoch vom Vertrieb nicht konvertiert werden. Das ist schade und führt in beiden Abteilungen zu großer Frustration, was der Zusammenarbeit nicht zuträglich ist und sich letztendlich negativ auf Ihr Geschäft auswirkt.
Das lässt sich vermeiden. Manchmal benötigen Leads mehr Zeit und Informationen, bevor sie vom Vertrieb aufgegriffen werden können. Ein Besucher Ihrer Website möchte noch nicht von Ihrem Vertriebsmitarbeiter angerufen werden. Anhand seines Verhaltens auf Ihrer Website können Sie ihn über LinkedIn oder per E-Mail ansprechen, um ihn nach und nach für Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt zu begeistern. Es geht darum, Vertrauen zu gewinnen, und dabei dürfen Sie keine Schritte überspringen. Mithilfe eines Marketing-Automation-Tools wie HubSpot kannst du dies automatisieren und erhältst zudem einen Überblick darüber, wo sich welcher Lead im Prozess befindet.

‍

Herausforderungen bei der digitalen Transformation

Die Entwicklung der richtigen Strategie in Kombination mit den richtigen Tools und Taktiken zur Digitalisierung gelingt den meisten Unternehmen.
Die Digitalisierung des Vertriebsbereichs bringt eine Veränderung der Arbeitsweise mit sich.  Das Vertriebsmanagement fordert den Vertrieb auf, proaktiv bei der Nachverfolgung von Leads vorzugehen und eng mit dem Marketing zusammenzuarbeiten. Dies kann eine große Umstellung gegenüber der bisherigen Arbeitsweise darstellen und erfordert Zeit sowie eine gute Begleitung.
‍

Die Schwierigkeit liegt darin, die neuen Prozesse im Arbeitsalltag zu verankern. Wie gehen wir beispielsweise bei der Nachverfolgung von Leads vor, wo und wie dokumentieren wir dies? Gelingt die Verankerung nicht, scheitern Projekte, und die Digitalisierung führt zu höheren Kosten statt zu mehr Umsatz und höherer Kundenzufriedenheit.
Durch die Überwachung und Steuerung der Arbeitsprozesse lässt sich verhindern, dass die Umstellung nicht umgesetzt wird. Einer der Vorteile der Digitalisierung besteht darin, dass alles transparent und messbar ist, was die Überwachung relativ einfach macht.

‍

Benötigen Sie Hilfe bei der Digitalisierung?

Benötigen Sie Unterstützung beim Start Ihrer digitalen Transformation? Kontaktieren Sie uns über das Formular oder senden Sie eine E-Mail an casper.lucassen@tmcmedia.nl

‍