Die Herausforderungen des virtuellen Vertriebs

Derzeit stehen Vertriebsorganisationen vor verschiedenen Herausforderungen: Die Betreuung ihrer Organisation und ihrer Mitarbeiter, die Aufrechterhaltung des Geschäftsbetriebs, die Unterstützung der sich wandelnden Kundenbedürfnisse und die Fernbetreuung von Vertriebsteams im Homeoffice sind nur einige davon.

‍

Von traditionell zu virtuell.

Auch wenn wir an den persönlichen Verkauf gewöhnt sind, müssen sich Vertriebsmitarbeiter dennoch mit dem Online-Verkauf auseinandersetzen und sich damit vertraut machen. Um den virtuellen Verkauf in Ihren Vertriebsprozess zu integrieren, ist es unerlässlich, den (im Homeoffice arbeitenden) Teams die richtige Technologie zur Verfügung zu stellen, damit sie den Übergang vom traditionellen zum virtuellen Verkauf schaffen können. Welche Herausforderungen sind bei diesem Übergang zu berücksichtigen? Wir besprechen diese gerne mit Ihnen.

‍

1. Bleibe mit deinem Kunden im Gespräch.

Die weltweite Corona-Krise führt zu sich rasch verändernden Situationen und hat zur Folge, dass viele Unternehmen im Homeoffice arbeiten. Wir verkaufen dezentral und stellen fest, dass sich Prioritäten schnell ändern. Das ist natürlich nicht verwunderlich, denn jeder muss sich an neue Arbeits- und Lebensbedingungen anpassen.

‍

Wir stellen fest, dass Kunden sich zunehmend online über Produkte und Marken informieren, bevor sie Kontakt zu potenziellen Verkäufern aufnehmen. Der Kunde bestimmt zudem selbst, wann er sich mit dem Kaufprozess befasst, nämlich dann, wenn es ihm passt. Um Kundenbeziehungen zu erhalten und zu pflegen, ist es wichtig, den sich wandelnden Kaufprozess zu verstehen und den Kunden dabei zu unterstützen. Wie kommuniziert man mit Kunden in Zeiten des Wandels?

‍

• Jeder Kunde ist anders und hat ganz eigene Vorlieben. Es ist deine Aufgabe, über die richtigen Kanäle zu kommunizieren – so, wie es der Kunde wünscht, und zu dem Zeitpunkt, den er bevorzugt.
• Nutzen Sie Tools für die Zusammenarbeit in Echtzeit, damit Sie auch aus der Ferne effektiv und effizient mit Kollegen und Kunden zusammenarbeiten können.
• Stelle sicher, dass du alle deine Chancen nutzt! Nutze beispielsweise ein fortschrittliches Auftragsmanagement und erfaße alle Aktivitäten, wie E-Mails und Kontaktdaten, in einem CRM. Auf diese Weise hat jeder einen aktuellen und vollständigen Überblick.

‍

2. Verstärke dein Vertriebsteam!

Auch Vertriebsorganisationen sind gezwungen, ihre Arbeitsweise anzupassen: von der Zusammenarbeit im Büro hin zur Telearbeit von zu Hause aus. Vertriebsleiter haben dadurch weniger Einblick in ihre Kunden, was die Optimierung von Prognosen und Pipelines erschwert. Wie sorgen Sie als Führungskraft dafür, dass Ihr Team gesund bleibt, und unterstützen Sie gleichzeitig Ihre Vertriebsmitarbeiter beim Abschluss von Geschäften?

‍

• Der Einsatz von Automatisierung kann dabei helfen, mithilfe datengestützter Erkenntnisse wertvolle Kundenbeziehungen aufzubauen. Vertriebsmitarbeiter können die Kaufbereitschaft der Kunden einschätzen und so zum richtigen Zeitpunkt und auf die richtige Art und Weise auf sie zugehen.
• Indem die aktuellen Aktivitäten des Vertriebsteams in einem CRM erfasst werden, verfügen alle über die richtigen Informationen. Dies erleichtert es, fundierte Entscheidungen im Hinblick auf den Kunden zu treffen, genau vorherzusagen, wann offene Geschäfte abgeschlossen werden, und es wird weniger Zeit für die Erfassung von Gesprächen und Notizen benötigt. So bleibt Ihnen mehr Zeit für die Pflege der Beziehung zu Ihren Kunden.
• Sorgen Sie für eine gute und enge Zusammenarbeit innerhalb des Unternehmens und mit den Partnern. So unterstützen Sie sich gegenseitig in dieser sich wandelnden Situation.

‍

3. Entscheide dich für ein Verkaufstool.

Als Unternehmen müssen Sie Ihre Vertriebsprozesse überdenken. Da Vertriebsteams nun von zu Hause aus arbeiten, ist es wichtig, dass sie effizienter arbeiten und besser Bericht erstatten. Der Übergang zu dieser neuen Arbeitsweise ist leider nicht selbstverständlich. Der Zugang zur richtigen Technologie allein reicht nicht aus. Vertriebsmitarbeiter müssen alles daran setzen, den Kunden weiterhin den besten Service zu bieten. Der Kunde muss wissen, aber auch spüren, dass er auch in Zeiten wie diesen weiterhin an erster Stelle steht. Wie stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam den Kunden umfassend unterstützen kann?

‍

• Ein 360-Grad-Überblick über den Kunden liefert den Verkäufern wertvolle Erkenntnisse, sodass sie Kunden zum richtigen Zeitpunkt ansprechen und ihnen helfen können.
• Datengestützte Erkenntnisse ermöglichen eine effektive Priorisierung von Leads und eine präzise Prognose, was zu einem effektiven und effizienten Vertrieb führt. Vertriebsmitarbeiter können ihre Produktivität steigern, indem sie sich wiederholende oder datengesteuerte Aufgaben, wie beispielsweise die Dateneingabe, automatisieren.
• Da das Vertriebsteam von zu Hause aus arbeitet, ist es schwieriger, die Mitarbeiter über interne Mitteilungen oder neue Produkt- und Werbeaktionen auf dem Laufenden zu halten. Mit dem Vertriebs-Tool von TMC Media werden die Vertriebsmitarbeiter ganz einfach über die aktuellsten Vertriebsaktionen, Werbeaktionen und neuen Lösungen informiert.

‍